бы 6–7, можно считать, что идея неплохая и, скорее всего, выстрелит. Эти
65 % я называю коэффициентом здоровья. Можно начинать, оставшиеся проценты доберете по ходу дела. Даже если ваш процент успеха пока 50 %, не все потеряно, можно придумать новое уникальное торговое предложение (УТП), которое позволит добрать недостающие 15 %. Например, только у вас будет предусмотрен подъем товара на этаж, самая крупная и удобная автостоянка, потрясающая реклама, скидки пенсионерам, конкурс подарков для новоселов. Ну, что теперь скажете? Все равно никуда не денетесь, придете как миленькие!
А вот если из 10 опрошенных только 4 сказали «да», надо серьезно задуматься над каждым словом вашей идеи. Найти то, чего нет ни у кого: пришла на маникюр — получи пилку в подарок, покрасила волосы — вот тебе бесплатно средство по уходу. Так или иначе, желательно довести свой результат до коэффициента здоровья.
От чего зависит качество супа? В первую очередь от бульона, в который потом в определенном порядке добавляются необходимые ингредиенты. Так вот, проект — это и есть ваш бульон. Если он хорошо сварен хотя бы на 65 %, супчик получится что надо! Потом отмеряем порции ингредиентов, но главное — уже есть куда все это класть.
Делаем расчеты
Ради чего, собственно, все это делается? Ради того, чтобы понять, какую долю рынка вы можете занять или оттяпать у конкурентов, сколько денег можно в этой нише заработать. Например, вы открываете салон красоты. Значит, вас интересует количество женщин вашего города определенного возраста. Для этого можно посмотреть статистические данные по количеству домохозяйств и распределение жителей по возрастам. Прикидываете стоимость услуги и ее периодичность. Перемножаете количество потенциальных клиенток, частоту посещений и величину своего будущего среднего чека. Вот он, ваш кусок рыночного пирога. Осталось лишь узнать, много ли еще на него претендентов.
Ситуации могут быть разными. Приведу условный пример из близкой мне области. Предположим, оборот всего строительного рынка Зеленодольска — 200 миллионов рублей в год. Узнаете, что стройматериалами здесь уже занимаются два игрока. У одного оборот 150 миллионов, у другого — 20. Значит, вам остается 30 миллионов рублей в год свободного рынка. Но вы хотели бы 50, а не 30. В текущей ситуации это реально: отщипнули у одного 15 миллионов, а у другого — 5, вот и заработали свои 50 миллионов. Можно заходить и начинать работать.
Бывает и по — другому. При тех же условиях на рынке 10 игроков, каждый закрывает по 20 миллионов рублей. Тогда придется принимать решение: либо вступать в конкурентную борьбу — для этого надо понять, в чем ваше преимущество, — либо искать другое место. Конечно, садиться на уже занятый стул сложнее, чем на свободный.
В любом случае нужна предельная ясность. Ведь этап проекта — самый сложный, это узкое горлышко входа в неизведанное. Если вход удался, дальше сложнее уже не будет. Но входить надо обдуманно.
Для примера приведу конкретный расчет емкости рынка для строительного магазина. Будем исходить из открытых среднестатистических данных: 83 % россиян делают ремонт примерно раз в пять лет.
Для примера рассмотрим город с населением 50 тысяч человек. Средняя семья состоит из трех человек (это тоже статистика). Тогда теоретически за пять лет ремонт того или иного вида должны заказать 2 767 человек. Это усредненные данные, но их нужно иметь, чтобы понимать и оценивать хотя бы примерно емкость рынка.
Как посчитать?
1. Население города 50 тысяч человек делим на 3 — это среднее количество человек в семье. Получаем 16 666 семей. Кто — то живет один, у кого — то семья из пяти человек, но для расчетов мы ориентируемся именно на среднюю семью из трех человек.
2. Теперь предполагаем, какое количество из этих семей делает ремонт раз в пять лет. По статистическим данным, 83 %. Поэтому количество всех семей (16 666) умножаем на 83 % (0,83). Получаем, что примерно 13 833 семьи сделают ремонт раз в пять лет.
3. Чтобы понять, на какое количество семей нужно ориентироваться в течение года, нужно 13 833 семьи, которые сделают ремонт в течение пяти лет, разделить на 5. Так мы получим 2 767 семей, которые сделают ремонт в ближайший год.
Осталось узнать, сколько и какой ремонт заказывают люди. Чтобы разобраться в этом, берем данные крупнейшего частного исследовательского холдинга «Ромир». Согласно его исследованиям, есть четыре вида ремонта, у каждого своя примерная цена.
• Частичный косметический ремонт, стоимость которого в среднем 100 тысяч рублей, делают 54 % россиян. Его цель — «освежить» квартиру: с помощью небольших вложений устранить заметные косметические дефекты.
Как узнать, сколько именно семей сделают частичный косметический ремонт за год? Нужно умножить 2 767 — общее количество семей, которые, по данным статистики, сделают ремонт в течение года, на 54 % — долю тех, кто делает такой ремонт. Получается 1 494 семьи — каждая потратит в среднем по 100 тысяч рублей. Это значит, что можно предположить 149,4 миллиона рублей годовой выручки.
2 767 семей × 54 % × 100 000 рублей = 149,4 миллиона рублей.
• Частичный капитальный ремонт часто делают во вторичном жилье, когда нужно заменить многое из пришедшего в негодность. В среднем обходится в 400 тысяч рублей — дороже, чем частичный косметический. Его делает 21 % жителей.
В городе из примера это 581 среднестатистическая семья, которая может потратить 232,4 миллиона рублей.
2 767 семей × 21 % × 400 000 рублей = 232,4 миллиона рублей.
• Косметический полный ремонт требует больше денег: обновление внешнего облика дома обходится примерно в 700 тысяч рублей. Такой ремонт делают новоселы, которые полностью меняют дизайн квартиры, в которую въехали. Косметический полный ремонт, по статистическим данным, делают 15 % семей.
Из нашего примера это 415 семей. Они тратят на свой ремонт 290 миллионов рублей.
2 767 семей × 15 % × 700 000 рублей = 290 миллионов рублей.
• Капитальный полный ремонт — дорогостоящее занятие, обойдется примерно в 1 миллион рублей. Такой ремонт делают всего 10 % семей — нет необходимости делать его ежегодно.
В городке с пятидесятитысячным населением это 276 семей, которые в совокупности могут потратить до 276 миллионов на капитальный ремонт домов, квартир.
2 767 семей × 10 % × 1 000 000 рублей = 276,7 миллионов рублей
Если мы сложим все полученные данные по планируемой выручке, получится 948,5 миллионов рублей. Неплохой пирог получается, верно?
Теперь нужно посмотреть, сколько строительных магазинов есть в городке. Если их несколько, а рядом большой город, куда можно доехать за полчаса и закупить все в гипермаркете, то вам, увы,
