спланировать себе дивиденды.
Свои 10 кнопок успеха я расположила по кругу, как деления на циферблате часов. К ним компания возвращается каждый год или два, снова прорабатывая каждый из 10 пунктов, потому что изменились мы сами и люди вокруг, бизнес, мир. Циферблат часов выглядит всегда одинаково, но время бежит без остановок. Ина каждом этапе развития бизнеса приходится совершенствовать каждый элемент, приспосабливать его под быстро меняющиеся условия.
Например, был объявлен ковидный локдаун. Кто — то его ждал? Нет, конечно. Выручка и трафик сразу упали почти на 40 %. Что мы делаем? Быстро жмем на кнопки. Меняем прайс и делаем скидку, переключаемся на другую площадку — делаем упор на онлайн — торговлю, за этим подтягивается и изменение продвижения. Перестраиваемся на ходу. Когда у вас есть столбовая дорога из 10 пунктов, то ясно, в какую сторону надо двигаться. Одно дело — просто бродить по лесу, другое — иметь карту с инструкцией, в которой сказано: «Идите направо до третьей березы, потом налево три шага, и далее прямо, пока не упретесь в старый дуб…» Прописанный маршрут экономит время и деньги. Не говоря уже о нервах. Далее мы кратко рассмотрим каждый пункт и потом разберем их в отдельных главах.
Проект, продукт, прайс
Как и в любом технологическом процессе, здесь важна последовательность: пропускать пункты не рекомендуется. Все начинается с проекта. Это некий эскиз, карандашный набросок, замысел, пока не обросший подробностями. За ним следует продукт. И мы спрашиваем себя: что мне действительно нравится, на что хочется потратить свое время и силы, в каком направлении развиваться, это действительно любовь или просто увлечение? Мы задаем себе такие вопросы, когда выходим замуж. И неспроста. Открыть бизнес — все равно что замуж выйти. Готова ли я в буквальном смысле жить со своим делом, засыпать и просыпаться, думая о нем, идти ради него на работу рано утром сквозь пургу и ливень? Если да — это мое, продукт будет греть мне душу, и теперь я могу заняться прайсом.
Цену определяем, анализируя рынок. Решаем, по какой цене будем продавать товар, насколько он сегодня востребован и будет ли пользоваться спросом завтра. В общем, занимаемся ценообразованием.
Поставщики
Разобрались с ценой — двигаемся дальше. Откуда мы берем свой продукт? Кто наш поставщик? Если занимаемся услугами, то он нам вроде не нужен. Предприниматель, зарабатывающий написанием текстов, консультант, самозанятый репетитор обходятся без поставщиков. Но бывает, ряд операций выгодно отдать другим исполнителям. Или для выполнения заказа требуются определенные материалы. Тогда надо понять, почему мы выбрали именно этого поставщика? Какие у него условия по сравнению с другими? Как у него обстоят дела с логистикой, возвратом, обменом, ответственностью за работу?
Так потихоньку выстраивается логическая цепочка действий. Она важна хотя бы потому, что без ее выстраивания нельзя даже думать о расширении бизнеса. Хаос порождает новый хаос. Порядок — новый порядок. Да, обычно все начинается довольно хаотично, особенно если у предпринимателя нет опыта. Но по мере его обретения человек понимает, что многое можно было сделать проще, легче. Знаю это по себе. Считается, что шаг правой ногой немного шире, чем левой. И без компаса в лесу мы обречены ходить по кругу. Пора выбираться.
Продажи
Продажи не зря называют кровью бизнеса. Он жив, пока есть продажи. Их надо держать под контролем. Если дела идут неплохо, то не надо менять что — либо. В основе систематической заботы о продажах — формирование у продавцов соответствующего отношения к работе: она не обязанность, а награда. Поэтому каждый из них должен быть в курсе своего ежедневного, а еще лучше — почасового, плана: руку надо держать на пульсепостоянно.
Медицинский тонометр, как известно, контролирует три показателя: два вида давления и пульс. В продажах три основных показателя: трафик, конверсия, средний чек. Каждый из них достоин особого внимания, ведь общий объем продаж — произведение этих трех показателей. Если один них равен нулю, то и выручка будет такой же. И наоборот: увеличьтекаждый из показателей на несколько процентов, и результат превзойдет ожидания.
Если хотя бы на 5 % увеличить трафик, на столько же — конверсию и средний чек, то выручка вырастет почти на четверть. Достаем калькулятор. Предположим, ко мне приходило 100 человек в день, из них покупали 40 % со средним чеком 100 рублей. Выручка: 40 × 100 = 4000 рублей. Увеличим все показатели на 5 %. Значит, теперь у меня в день совершается 105 × 45 % = 47,25 покупок. А выручка, соответственно, достигнет 47,25 × 105 = 4961 рублей. Прирост 961 рублей, или 24 %! Вывод прост: надо биться за прирост каждого показателя, ведь они перемножаются и увеличивают прибыль.
О других многочисленных нюансах продаж, в которые придется вникнуть ради новых достижений, расскажу в отдельной главе.
Персонал
С людьми всегда сложно работать, ведь все они разные и склонны к неожиданным действиям. Однако без них не обойтись. Если дать людям понять, что они на самом деле замечательные, то в ответ вы получите энтузиазм, то есть в конечном счете дополнительную прибыль. Поэтому избегаем двух крайностей: боязни найма и спешки приема. Придется подумать хорошенько и определиться, что делаете сами, что отдаете на аутсорсинг, а для чего нанимаете сотрудников. В главе о персонале мы поговорим о том, как составить правильное объявление о найме, продумать разные виды мотивации, создать атмосферу в коллективе.
Площадка
Следующий пункт — площадка. Где, собственно, находится ваш магазин или офис? Создаете свою точку продаж в Интернете, пользуетесь готовыми торговыми платформами? А может, открываете офлайн — шоурум одежды или розничный магазин «Все для бани»? От вашего выбора зависит стратегия и тактика продвиженияпродукта.
Проверка
Любой процесс нуждается в контроле и систематической проверке на соответствие планам. Тем более в бизнесе мы должны держать руку на пульсе: вот задачи и показатели, которые мы ставили. А вот что мы имеем фактически. И дело не в составлении таблиц трафиков и конверсий, главное — сделать правильные выводы, понять, о чем эти цифры говорят. Когда мы предоставляем врачу результаты своих анализов, то ожидаем от него постановки диагноза и составления программы дальнейших действий. Так же и в бизнесе. В одном магазине мало клиентов, значит, надо нагнать трафик. В другом посетителей навалом, а конверсия, то есть доля тех, кто совершил покупку, низкая. Вывод: надо обучать продавцов — рыбы им нагнали в
