Одиннадцать утра: Извинение урчащему желудку: «Я знаю, что вы здесь с раннего утра и, наверняка, уже проголодались, но я хотел бы отнять у вас еще немного времени».
Час дня: Извинение сытому желудку: «Я знаю, что вы только что вернулись с ланча и наверняка мечтаете о послеобеденной сиесте, поэтому обещаю быть кратким».
Три часа дня: Извинение низкому уровню сахара в крови: «Все уже, наверное, устали и подвыдохлись за день. Ну что ж, я попробую отвлечь ваш ум от мыслей о низком уровне сахара в крови».
Пять часов дня: Извинение «А когда коктейль-вечеринка?»: «Сегодня был долгий день, и я знаю, что являюсь последним препятствием на вашем пути к счастливому часу, но мне хотелось бы быстренько пробежаться…»
Недавно я давал презентацию медиагруппе одного крупного издательства, причем в самое неподходящее для этого время — одиннадцать тридцать утра. К тому же это был последний день двухдневной конференции. Другими словами, мое выступление было незадолго до ланча и за несколько часов до отлета участников домой. Когда я вошел в аудиторию, повсюду виднелись запакованные вещи и слышалось урчание голодных желудков. Красные глаза и опухшие лица собравшихся говорили о явно удавшейся ночной вечеринке. Встреча с аудиторией, находящейся в состоянии алкогольной интоксикации, — серьезное испытание для любого оратора.
И я решил об этом поговорить. «На секунду представьте себя на моем месте — здесь и сейчас. Кто из вас решился бы начать свое выступление, если бы знал, что вы — последний выступающий в программе, скоро ланч, многие уже устали, а кто-то еще не отошел от вчерашней вечеринки, и все, что вам действительно хочется, так это поскорее разъехаться по домам?»
Примерно три четверти присутствующих подняли руки, думая, что выбрали правильную стратегию.
«Это было бы ужасной ошибкой», — сказал я шокированной публике, у которой внезапно открылись глаза и проснулся ко мне интерес. Никогда не нужно извиняться перед аудиторией, поскольку тем самым вы даете людям понять, что они должны считать минуты до окончания вашего выступления. Даже легкий намек на то, чем они могли бы заняться, не маячь вы сейчас перед ними, — это эмбиент для ваших слушателей.
НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»Как-то я помогал одному руководителю составить речь для выступления на обеде, где большинство приглашенных были топ-менеджеры женского пола.
ЧТО ОН ПЛАНИРОВАЛ СКАЗАТЬ«Я очень благодарен вам за то, что вы здесь находитесь. Я знаю, многие из вас проделали долгий путь, хотя путешествовать в такое время года — это сплошное мучение».
ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕМУ СКАЗАТЬ«Нью-Йорк перед Рождеством напоминает волшебную сказочную страну. Не знаю, как вам, но мне точно не помешало бы немного этой магии, когда я пробирался сюда через пробки, что как раз совпало с церемонией зажигания огней на главной рождественской елке. Некоторые из вас прилетели за тысячи миль, другие добирались из города, но это стоило им не меньших усилий. Всем вам спасибо!»
Говорите как журналист
Я привел вам массу примеров того, как не следует начинать выступление. А как же тогда его начинать? Представьте себе, как журналист пишет статью или создает новостной сюжет. Хорошие журналисты излагают суть своего сообщения в первом абзаце, который называется лидом. Именно на него в первую очередь обращают внимание читатели или зрители. Эффективный лид может быть интригующим и даже парадоксальным. Он должен вызывать у читателя любопытство: О чем это? Я хочу знать больше.
О важности лидов для привлечения внимания аудитории я узнал, когда еще работал репортером для «A Current Affair». В те дни, будучи ведущим в кадре, я писал себе тексты, которые потом читал в студии. Среди них были и так называемые «приманки», короткие сенсационные сообщения о предстоящих сюжетах, идущие перед рекламными и коммерческими блоками. Этими «приманками» мы хотели удержать внимание зрителей на нашей программе, чтобы они не переключались на другие каналы и не уходили из комнаты, даже если у них по графику были водные процедуры. «Приманки» должны были заставить зрителя сидеть у экрана и с нетерпением ждать продолжения программы.
Как вы можете себе представить, написание «приманок» требует креативности и мастерства. Каждая из них состоит всего лишь из заголовка и еще одного предложения — это десять секунд материала. Естественно, она должна быть умной и интригующей, чтобы возбуждать любопытство и интерес аудитории.
Став коучем по коммуникациям, я понял, что элементы удачных «приманок» можно с успехом применять во вступлении к презентации или беседе.
Хорошие «приманки» обычно обладают тремя характеристиками:
1. Они краткие. Состоят из одного-двух предложений.
2. Они возбуждают любопытство. Содержат элемент интриги. Начинать выступление с какой-нибудь увлекательной истории или захватывающего утверждения — абсолютно беспроигрышный вариант. Это заставляет аудиторию переключить внимание на данное сообщение, что и является вашей целью. Пусть они поломают голову: «Что он имеет в виду?»
3. Они неожиданные. Сделайте свою «приманку» полной противоположностью избитым штампам и клише, чем-то, что заставит ваших слушателей подумать: «Ого! Это что-то новенькое. Такого я еще не слышал». Используйте самые неожиданные подходы и стили. Тогда слушатели наклонятся вперед, чтобы лучше расслышать сказанное, а не развалятся в своих креслах, выключив вас из поля своего внимания.
Конечно, не каждое вступление соответствует сразу всем перечисленным характеристикам, но, по крайней мере, к этому нужно стремиться.
Стив Джобс одну свою речь начал так: «Привет, я Стив Джобс». Это было кратко и оригинально. Никто не ожидал, что Джобс будет представляться, потому что все и так знали, кто он такой, и специально пришли его послушать. Когда смех и аплодисменты утихли, он сразу же перешел к повествованию, не давая аудитории расслабиться:
«1958-й год. IBM упускает возможность купить молодую, перспективную компанию, которая изобрела технологию под названием “ксерография”». Обратите внимание, что он не начал свою речь словами: «Я бы хотел уделить какое-то время истории возникновения персональных компьютеров и проиллюстрировать, какое это имеет отношение к текущей миссии «Apple» по использованию инновационных решений».
Мне не хотелось бы часами убеждать вас в том, что вступление должно соответствовать трем перечисленным выше признакам. Просто используйте их как руководство и источник вдохновения при подготовке своих выступлений. Вот как я применил их в собственной презентации, что, похоже, имело успех:
«С завидным постоянством мы, простые смертные, каждый год соглашаемся с тем, что больше всего на свете боимся трех вещей. В зависимости от ужаса, который они нам внушают, почетное первое место занимает страх смерти, третье — страх перед полетами. А между ними вклинилась фобия, способная превратить решительного, уверенного в себе человека в трусливого невротика: страх публичных выступлений. После нашей сегодняшней встречи вам придется поискать себе другой повод для беспокойства, потому что я собираюсь перевести ваши страхи и волнения из пассива в актив».
Да, здесь есть фраза, проливающая свет на цель моего выступления, но она идет после того, как мне удалось заинтересовать своих слушателей — по крайней мере, я на это надеюсь. Здесь есть также элемент интриги. Я не сразу сообщаю им о том, что страх публичных выступлений занимает второе место среди прочих страхов и фобий, а постепенно подогреваю их интерес. Оттягивание кульминационного момента, заставляющее публику немного поволноваться, может быть весьма эффективной тактикой. Попробуйте в следующий раз «помариновать» слушателей, а не с ходу сообщить им тему своего выступления.
Иногда я начинаю свою речь с аналогии, которая быстро перерастает в анекдот: «Публичное выступление во многом похоже на игру в гольф. Именно тогда, когда вы уверены, что все продумали и рассчитали, случается какой-нибудь “косяк”. Я познал это на собственном печальном опыте, который не так давно опять повторился. В самый разгар своего выступления я не заметил, как перескочил через один пункт в приготовленных записях».
К этому моменту в зале не остается ни одного слушателя, который не умирал бы от любопытства: как же мне удалось выйти сухим из воды. Мораль этой истории такова: каким бы искусным оратором вы ни были, всегда стоит тщательно готовиться к выступлению.
А вот еще один прием, которому я научился во времена работы на телевидении: нужно привлекать внимание слушателя не один, а несколько раз. Телевидение — это достаточно жесткая конкурентная среда. Зрители в буквальном смысле слова держат свою руку на пульте, что позволяет им при малейших позывах на зевоту убрать вас из поля своего зрения.
