Еще один интересный автор Р. Льюис в своей книге «Деловая культура в международном бизнесе» собрал сведения о том, как лучше вести переговоры с русскими. Несколько его правил:
● Если у вас на руках козыри, не злоупотребляйте ими. Русские – гордые люди, их нельзя унижать.
● Они не так сильно заинтересованы в деньгах, как вы, поэтому легче, чем вы, готовы отказаться от сделки.
● Вы можете основывать свои решения на фактах, которые для вас нейтральны, а у них они вызывают эмоции.
● Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Постарайтесь им понравиться.
● Если вам это удастся, они будут подговаривать вас «обмануть систему». Они больше вашего не любят жесткие инструкции. В этом отношении они очень похожи на итальянцев.
● Как можно чаще показывайте свое недоверие к слепой власти или чрезмерной бюрократии.
● С самого начала окажите им услугу, но покажите, что это делается не из-за вашей слабости. Такая услуга должна быть обращена больше к человеку, чем к обсуждаемому делу.
● Не нужно слишком поддаваться их театральности и эмоциональности, однако вы должны показать свою симпатию человеческим аспектам.
● Проявляя свою твердость, обозначьте и свою доброту.
● Они действуют в основном коллективно, поэтому не выделяйте кого-либо особо. Зависть к чужому успеху – это тоже черта русского характера.
● Выпивайте с ними между встречами, если можете. Это один из самых легких способов «навести мосты».
● Они предпочитают выпивать сидя и часто произносят тосты и короткие речи.
● Они любят похвалу, особенно если это связано с достижениями России в области технологий, а также с крупными успехами русского искусства.
● Они чувствительно относятся к разговорам о войне, считая, что Россия вела большинство воин, обороняясь от агрессивных соседей. Им неизвестна ваша версия исторических событий.
● К Америке они относятся подозрительно, с примесью нескрываемого восхищения.
● Они любят своих детей, больше, чем многие из нас; обменяться с ними фотографиями детей – прекрасный способ установить контакт.
● Они уважают стариков и презирают отношение американцев к пожилым людям. В жестоком российском окружении любовь семьи была зачастую единственно прочной формой богатства. Продемонстрируйте, если это уместно, привязанность к собственной семье.
● Покажите себя с человеческой стороны – свои чувства, надежды, устремления и т. п. Их намного больше интересуют ваши личные цели, чем коммерческие.
● Во время делового обсуждения они расставляют приоритеты в таком порядке: личные взаимоотношения, внешние проявления, возможность заработать.
● Они часто выглядят возбужденными, но хорошо владеют собой. Смесь элементов Востока и Запада в их характере часто напоминает раздвоение личности у шизофреников. Пусть вас это не сбивает с толку: когда надо, всегда проявится и другая сторона.
● В их истории никогда не было развитой демократии, поэтому не ждите, что они автоматически станут эгалитарными, справедливыми, беспристрастными и открытыми для прямой дискуссии. В этом отношении разумно будет ясно показать им, что вы думаете об этих понятиях и почему они, в сущности, вас мотивируют.
● Такие термины, как «демократичный», «честная игра», «прибыль», «оборот», «движение денежных средств», «общественные связи» и «неформальные отношения», мало что значат для них на любом языке, поэтому пользуйтесь ими осторожно.
● Они любят говорить, что понимают, хотя на самом деле это не так, а также стараются говорить то, что, по их мнению, от вас хотят услышать (восточная привычка). Поэтому не принимайте все сказанное или услышанное на веру.
● Ко всему, что вы представляете как официальную директиву или инструкцию, они будут относиться недоверчиво. То, что вы подаете как личную рекомендацию, они приветствуют.
● К слишком высоким прибылям они относятся как к незаконным. Не жадничайте ни по отношению к себе, ни по отношению к ним.
● Русские по своей сущности консервативны и нелегко принимают изменения. Представляйте им свои новые идеи не спеша. Не нажимайте на них поначалу.
● Русские часто «подталкивают» вас и понимают, когда с ними поступают так же, но они протестуют, когда чувствуют, что давление становится слишком сильным.
● Еще надо посмотреть, насколько они смогут рисковать в условиях своего рынка.
● Инакомыслие в целом пользуется у них популярностью, так как исторически безопасным для них было групповое, конформное поведение. Не старайтесь россиянина отделить от его «группы», какой бы она ни была.
● Решение о том, что правильно и что неправильно, по представлению многих россиян, определяется чувствами большинства, а не законом.
● У русских очень сильно развито чувство ностальгии – настоящее не имеет власти над их мышлением, как это может быть, например, у многих американцев и австралийцев.
● Они любят поговорить. Не задумываясь, раскройте перед ними свою душу. Они, как и немцы, обожают поговорить по душам.
● То, чего они добились в своей стране, достигнуто главным образом с помощью сложной сети личных отношений: ты – мне, я – тебе. Они не ждут никакой помощи от чиновников.
● Как и немцы, они приходят на встречу без улыбки. Как и немцев, их чувства можно растопить проявлением взаимопонимания и искренности.
● Когда они дотрагиваются до собеседника во время разговора, это признак доверия.
Что касается эволюции или развития группового образа или впечатления, которое оно производит, то очевидно, что это длительный процесс, на который будут влиять три группы событий:
1. Глобальные социальные явления и события: политические, экономическая ситуация, войны и т. д.
2. Средства массовой информации. Как описывает телевидение, газеты ту или иную группу. Какие события, связанные с этой группой людей, они освещают, и т. д.
3. Личный опыт взаимодействия других социальных групп и индивидов. То есть что «соседи говорят», потому что иногда им мы верим больше, чем СМИ.
Получается, управлять групповым имиджем можно. Но чем больше группа, тем больше должен быть канал информации и, соответственно, больше времени на это требуется. Продолжая тему представлений американцев о русских, эволюцию представлений интересно описал П. Н. Шихирев в своей книге «Введение в российскую деловую культуру».
«В США русские, особенно в карикатурах (которые наиболее четко выражают обычно массовые стереотипы), изображались последовательно как:
● анархисты с бомбой в руке (1917–1922 гг.);
● медведи, сильные и добрые (1941–1945 гг.);
● коварные, жестокие, злые и опасные, вооруженные атомной бомбой чекисты и генералы (1947–1985 гг.);
● такие же люди, как американцы (1986–1990 гг.);
● перспективные, быстро обучающиеся партнеры (1991–1995 гг.);
● растяпы, мафиози, агрессивные попрошайки, готовые украсть и продать что угодно (1995 г. – настоящее время).
В Советском Союзе и в постсоветской России, в свою очередь, американцы изображались как:
● «акулы империализма», «буржуи» с золотой цепью на толстом животе (1917–1934 гг.);
● военные союзники, не торопящиеся помочь (1941–1945 гг.);
● «поджигатели войны» с факелом в руках, генералы и шпионы, расисты, «линчующие негров», колониалисты (1947–1985 гг.);
● такие же люди, как и мы, но более преуспевшие, ушедшие вперед, у которых надо учиться рыночным отношениям и демократии (1986–1995 гг.);
● снобы и «жлобы», открывшие наконец свои истинные замыслы: уничтожить Россию и стать «мировым жандармом» (1996 г. – настоящее время)».
Очень интересные и занимательные факты, но возникает вопрос, как это может помочь мне в создании своего имиджа?
Вы должны понимать, что вам автоматически приписывают характеристики той группы, к которой вы относитесь. Поэтому здорово было бы относиться к той группе, чьи характеристики будут помогать вам в достижении результатов.
Более того, важно понимать и то, что в социуме есть уже сформулированные образы: идеального руководителя, хорошей жены, настоящего мужчины. Образ идеальной женщины, как и образ идеального мужчины, считается самым устойчивым стереотипом. Примерно 300 лет назад можно было встретить следующее описание идеальной женщины: «Прелестная простота, доброта, уважение к окружающим, чувство меры, нравственность». Вы согласны, что современные тенденции не сильно изменились? Проведя небольшой эксперимент и опросив 60 мужчин и 60 женщин в возрасте от 22 до 32 лет, я выяснила, что образ идеальных мужчины и женщины у современных людей следующий:
