По сути, наша задача – при встрече вызвать дружеское отношение, ведь тогда начинают работать стереотипы: не обманет, не предаст и посоветует лучшее решение.
Вопрос остается открытым, почему кто-то нравится, а кто-то нет. Здесь психологи выделяют несколько фактов, влияющих на симпатию:
1. Физическая привлекательность.
2. Сходство.
Нам нравятся люди, чем-то похожие на нас. Мы испытываем сопричастность, ощущение родства, это помогает вызвать симпатию.
3. Комплименты.
По-другому их еще называют похвала. Вспомните первый культурный принцип – «взаимность, обмен». Когда говорите комплимент, вы, по сути, провоцируете человека испытывать подобные чувства по отношению к вам.
4. Взаимодействие.
Очень важно делать что-то совместно. Это позволяет получить общий опыт переживаний. Что, в свою очередь, является определяющим при выборе «друг» или «не друг» между двумя симпатичными людьми.
Дефицит
Что является лучшим? То, чего мало. Где количество мест ограничено, куда могут попасть только лучшие, где надо успеть купить и т. д. Возьмем, к примеру, коллекционеров антиквариата или монет. Что определяет стоимость антикварной мебели? Ее количество в мире. Точно так же и стоимость монет формируется в зависимости от количества выпущенных экземпляров.
Суть принципа очень проста: ценность любого предмета или объекта увеличивается, если его количество ограничено или вовсе нам недоступно.
Примеров тоже масса: начиная с еды (когда ее много, ничего не хочется, если она пропадает, то хочется хоть чего-нибудь съесть) и заканчивая отношениями между мужчиной и женщиной (когда человек постоянно рядом, мы не боимся его потерять, мы ценим его намного меньше, чем когда есть вероятность расстаться). Запомните: мысль о вероятной потере оказывает на человека намного более сильное влияние, чем мысль о возможности приобретения. Мысль о потере является большим стимулом к действию. Стимулом действовать прямо здесь и сейчас, потому что если вдруг я сейчас не начну действовать, то совсем можно потерять стимул.
И действительно, бывают ситуации, в которых принцип дефицита будет работать наилучшим образом. Допустим, в вашем автомобиле сломалась какая-то незначительная деталь, но ее замена стоит дорого. В данном случае доводы о том, что может произойти, если эту деталь не поменять, если прямо сейчас не предпринять каких-то мер, будут намного действеннее, чем говорить о том, что «ваша машина будет ехать тише». «Будет ехать тише» – это фактическое преимущество прямо сейчас, а вот «если не почините…» – это как раз мысль о возможных потерях, которые можно понести в случае отсутствия ремонта.
Согласие
В соответствии с этим принципом мы определяем правильное или неправильное поведение относительно того, что думают по этому поводу другие люди. По сути, это рефлекс. Я один могу и ошибиться, но ведь 100 человек одновременно ошибаться не могут. Интересно, что на уровне рефлексов это срабатывает на примере сериалов, когда в моментах, где вы должны засмеяться, вставляют смех людей. Раз все смеются, то и вы тоже должны посмеяться, даже если этот момент в фильме не показался вам очень смешным. Вам как бы навязывают приятные эмоции. Но самое главное, что вы их действительно испытываете!
В рекламе очень часто используют этот прием, сообщая, что товар на исходе, осталось совсем мало. Все остальное раскупили. Раз раскупили, значит, хорошее. Раз хорошее, надо успеть купить.
Если вы идете по улице и видите толпу, вы автоматически замедлите ход и поинтересуетесь, что же там происходит. То есть вы изменили свои планы: вместо того чтобы идти туда, куда шли, вы готовы потратить время на совершенно не нужное вам занятие лишь потому, что это интересно толпе.
Толпа в состоянии нас убедить, склонить к принятию решения, изменить наши собственные убеждения. Когда это работает лучше всего? Когда мы не уверены в собственном решении.
Если вы хотите добиться максимальных результатов при помощи этого инструмента влияния, сначала необходимо ослабить уверенность человека в правильности его решения, а затем показать общественное мнение на этот счет.
Есть еще один важный фактор, который влияет на эффективность социального влияния, – это фактор сходства. Нам важно мнение не просто кого-либо, а людей, схожих с нами. Женщина больше прислушивается к женщине своего возраста и социального статуса. Мужчина, соответственно, к мужчине. Именно эти хитрости используются в большинстве рекламных роликов, чтобы благодаря общественному мнению добиться вашего согласия.
Маленькая хитрость
О чем еще мы не сказали? Есть очень интересные маленькие хитрости, которые имеют свою «природу» в культурных инструментах влияния.
Интересен инструмент, который назовем «стакан воды». Если вам удастся получить от человека стакан воды, то продать ему что-то будет намного легче.
Начиная с маленькой просьбы и тем самым обеспечивая себе контакт с потенциальным потребителем, вы повышаете свои шансы получить согласие на более существенную просьбу.
Ключевым моментом является то, что первое обязательство должно быть связано с очень маленькой просьбой, на которую легко согласиться.
За счет чего это работает? Когда мы соглашаемся выполнить небольшую просьбу, мы в собственных глазах выглядим порядочными людьми, которые не откажут в трудных ситуациях. Что касается дальнейшего согласия, то здесь срабатывает принцип последовательности. Как говорится, коль уж взялся помогать, то доводи дело до конца.
Кратко о самом важном
«Вы имеете право хранить молчание. Все, что вы скажете, может и будет использовано против вас в суде», – гласит так называемое правило Миранды, которое каждый из нас слышал в американских фильмах. Все, что вы делаете, говорите, как смотрите, как преподносите информацию, влияет на ваш успех. Обязательно продумывайте важные для вас встречи, совещания. Заранее готовьте аргументы. И обязательно потренируйтесь!
Самостоятельная работа
Давайте представим ситуацию: вы пришли устраиваться на работу воспитателем в детский сад. Сформулируйте, какое впечатление должен произвести потенциальный кандидат на эту должность на заведующую детским садом? Далее ответьте на следующие вопросы (см. таблицу ниже). Держите в уме все инструменты, начиная с позиционирования, мифологизации, эмоционализации, заканчивая выбором культурных инструментов влияния. Попробуйте сыграть в эту небольшую игру. Почувствуйте, насколько весомо и важно каждое слово.
Глава 4
Побочные эффекты
Влияние факторов среды на процесс создания образа
Ни для кого не секрет, что наше окружение оказывает огромное влияние на то, как воспринимают нас самих. Достаточно вспомнить поговорку: «Скажи мне, кто твой друг, и я тебе скажу, кто ты». Еще очень похожая поговорка: «С кем поведешься, от того и наберешься». Смысл у них один: для каждого круга людей характерны свое мировоззрение, привычки, понятия, законы, правила и т. д. Я нахожу интересным и тот факт, что нам приписывают несуществующие характеристики, исходя из каких-то общих понятий. Допустим, отдыхая за границей, вы наверняка слышали от иностранцев: «А, так вы из России, тогда понятно…» Что понятно? Какие выводы можно сделать по одному лишь маленькому факту, что вы родились на какой-то определенной территории? Неужели все россияне в чем-то схожи, как и все немцы, китайцы и т. д.?
Мои вопросы уходили все дальше и глубже. Вопрос влияния предметов на восприятие о нас не давал мне покоя. Почему нас оценивают по машинам, квартирам и телефонам? Почему материальные составляющие образа в последнее время приобрели такое сильное влияние на впечатление в целом? На рассуждениях на подобные темы и «выросла» эта глава. Групповое впечатление о друзьях. Как и за счет чего оно формируется и на что влияет. Далее – предметное влияние и корпоративный образ. Почему работать в какой-то компании становится престижнее, чем в любой другой.
4.1 Групповое впечатление
Групповое впечатление (иначе впечатление от социальной группы) – обобщенный образ группы, формирующий мнение о типичном представителе этой группы. На основе этого впечатления формируются ожидания относительно поведения представителей этой группы, что предопределяет оценку поведения конкретного человека.
Групповое впечатление – это когда вас судят не по вашим личным характеристикам, а присваивают вам темперамент, характер наиболее ярких представителей определенной группы людей.
