Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так. Пример предложения.
Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.
Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.
Сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1).
Доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2).
Этот сбор позволят закупить более современное оборудование (достоинство 3).
Для речи, которая строится по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена следующим образом: если представленные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что делается в данный момент, то предложение должно быть принято.
Метод мотивации соединяет в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Метод мотивации проводится по схеме решения проблемы, но также содержит в себе необходимые шаги, необходимые для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи.
Мотивационная схема обычно включает в себя пять следующих шагов:
1. Шаг привлечения внимания.
2. Шаг утверждения потребности, который раскрывает природу проблемы.
3. Шаг удовлетворения потребности, который объясняет, как ваше предложение положительным образом разрешает имеющуюся проблему.
4. Шаг наглядного представления, который показывает, что принесет предложение лично для каждого слушателя.
5. Шаг – призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.
Мотивационная схема речи в защиту предложения провести денежный сбор на предприятии будет выглядеть так.
Пример предложения.
Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды предприятия.
Сравнение результатов производимой нами продукции с теми же товарами, выполненными профессионалами разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему производства (внимание).
Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на нашей работе и качестве наших товаров (потребность, заявление о проблеме).
Предлагаемый сбор средств даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, так как после этого появится возможность направлять больше средств на рабочие нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
Это будет ваш вклад не только в предприятие, но и в то, чтобы вернуть, вывести производство на уровень мировых стандартов, которым оно когда-то соответствовало (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
Вскоре нам предстоит голосование, у вас будет возможность ответить «Да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать предлагаемый сбор средств (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).
Так как мотивационная схема является лишь вариантом схемы решения проблемы, логика построения убеждающей речи здесь по большей части та же: если применяемые меры не разрешают проблему, то внесенное предложение, которое действительно способно разрешить ее, должно быть принято.
Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.
Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.
Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.
Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.
1. Сила стимулов. Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.
Например, вы внушаете слушателям идею потрарить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, которое им придется потратить, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда, являющаяся стимулом.
Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.
Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.
Если вы дадите понять своим слушателям, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой вами программе.
2. Применение стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории? Во-первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи. Во-вторых, она дает возможность понять, почему какая-то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.
Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму. В-третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).
Еще один немаловажный аспект. Вы гораздо быстрее убедите слушателей, если они видят в вас заслуживающего доверия человека. Для того, чтобы ваша убеждающая речь была успешной, важно доверие к вам слушателей. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, надо подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей своим внешним видом и манерой говорить, проявлять энтузиазм, вы должны вести себя этично.
Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.
1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, главное. Люди, которые согласились вас выслушать, оказывают вам доверие и ждут, что вы будете честны по отношению к ним. Следовательно, если люди думают, что вы говорите неправду, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут не только вас, но и ваши идеи.
Говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее до тех пор, пока не проверите ее. Неведение не всегда извиняет проступки.
2. Преподносите вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько сильно взволнованы содержанием полученной ими от оратора информации, что излишне преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение вполне может восприниматься как закономерное, когда оно начинает выглядеть искажением, многие склонны воспринимать это как ложь.
3. Не допускайте в своей речи личные нападки на тех, кто не поддерживает ваши идеи. Оскорбления в адрес противника и других отрицательно отражаются на образе говорящего как достойного доверия человека. Подобная тактика не добавляет силы доказательствам оратора и является злоупотреблением человека, стоящего на трибуне.
4. Приводите источники любой негативной информации. Корни и происхождение идей зачастую так же важны, как и сами идеи, особенно если заявление заключает в себе обвинение или компрометирующую информацию. Если вы намерены обсудить какие-то проступки определенного человека или организации или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или мнениях, почерпнутых вами где-то со стороны, указывайте источник ваших сведений и аргументов.
Влияние и противостояние ему
Зачастую внушение является синтезом гипноза и тонкого психологического анализа. Поэтому в этой главе мы затронем проблему личностного влияния. Она наиболее актуальна в наши дни, так как каждый человек является объектом влияния множества других людей.
Также увеличивается количество возможностей противостояния чужому влиянию.
Поэтому успех влияния в достаточной степени зависит от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто подвергается этому влиянию.
