Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.
Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.
Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:
– предъявление аргументов;
– развертывание аргументации;
– метод положительных ответов.
Техника контраргументации
Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать. Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.
Если вы вынудили их выслушать, то это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект от него будет соответствующий.
Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной. Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность. Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило. То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребностей внимания, власти и мщения. В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.
Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.
Например: «Я думаю, что вы правы насчет того, на Западе в настоящее время весьма распространена идея «плоской структуры» организации, когда подчиненные и начальники располагаются практически на одинаковом уровне по их возможностям оказывать влияние на стратегию фирмы. Правда, я порой думаю, подходит ли такая структура для нашей страны? Может быть, можно и не опираться на традиции? Как вы полагаете, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само исчезнет?»
Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости. Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректней выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.
Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации:
– «перелицовка» аргументов партнера;
– расчленение аргументов партнера;
– встречное развертывание аргументации.
На грани конфликта
Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ оправдан тогда, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.
Конфронтация – это достаточно сильное средство, и если адресат воздействия принимает решение его применить, он обязан быть последовательным и идти до конца.
Конфронтация может быть действенной, только если пройдена каждая из необходимых ее фаз.
Первая фаза конфронтации – это Я-послание об эмоциях, которые вызывает существующее поведение инициатора воздействий.
Например, манипулятор (мужчина) намеренно нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы у нее возникло чувство неудобства и она быстрее выполнила его просьбу. Он пододвигает свой стул близко к ee стулу и говорит: «Выдай мне нужную справку, она мне сегодня очень нужна». Девушка-адресат должна ответить ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я ощущаю тревогу и дискомфорт». Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, просит прощения и отодвигается, то цель достигнута и конфронтация окончена.
Если манипулятор не выполняет просьбы, заложенной в Я-послании или, выполнив, затем снова делает попытки сузить психологическое пространство адресата, то следует перейти ко второй фазе.
Вторая фаза конфронтации – усиление Я-послания.
В уже описанном примере девушка-адресат делает это следующим образом: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация считается успешно завершенной. Только тогда, когда он этого не делает, следует перейти к третьей фазе.
Третья фаза конфронтации – выражение пожелания просьбы.
Третья фаза может быть озвучена так: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу тебя ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, нужно перейти к следующей фазе.
Четвертая фаза конфронтации – назначение санкций.
Пример: «Если ты еще раз дотронешься до меня или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, сразу же уйду, а вовторых, каждый раз буду уходить, как только ты ко мне приблизишься. Прекращу с тобой всякие отношения». Таким образом, санкция – это угроза, а угроза является частью принуждения. Если конфронтация достигла этой фазы, нужно понимать, что вы принуждаете манипулятора сделать выбор: либо подчиниться вашим требованиям, либо отказаться от дальнейшего общения с вами. Манипулятор может ответить на это принуждение встречной конфронтацией. Вы можете пойти на переговоры и обговорить его требования.
Лишь в том случае, если манипулятор не прекращает свои действия или вы не достигли общего решения, следует перейти к последней фазе.
Пятая фаза конфронтации – реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого общения с инициатором. Вплоть до того, чтобы порвать отношения с ним.
Как видите, конфронтация является методом, который требует от вас решимости идти до конца в отстаивании собственной психологической свободы, своего права противоборствовать чужому влиянию.
Секреты «влиятельных» людей
Навыки и методы воздействия на окружающих могут быть достаточно сильными и весьма убедительными. Их можно применять как для конструктивных целей, так и для различных махинаций. Чем более открыты люди по поводу своих целей, тем сложнее неэтично использовать эти методы.
Несколько простых приемов
Характеристики тех, кому удается влиять на других людей, могут быть сведены к следующему:
– влиятельность является одним из свойств пользующихся доверием людей;
– всегда следует вознаграждать положительные изменения;
– наши ожидания оказывают влияние на других людей;
– открытое выражение собственных убеждений укрепляет новое отношение;
– следует самому соблюдать свои правила, применяемые к окружающим;
– важнейшим фактором является личное взаимопонимание.
Люди, успешно влияющие на окружающих, имеют навыки успешной презентации. Кроме того, они воспринимают взгляды, мнения и другую информацию от тех, на кого желают повлиять. Так как влияние является двусторонним процессом, необходимо уметь прислушиваться к другим. Такое умение может развить самостоятельно. Оно имеет следующие достоинства:
– накапливается большое количество информации;
– лучше понимаются будущие возможные успехи другого человека;
– вы показываете, что цените других людей; – улучшение взаимопонимания;
– возможность сделать умственные выводы;
– умение слушать других.
Тот, кто действительно обладает талантом слушать других, обладает сильным средством влияния, которое можно получить, обучившись следующим навыкам:
1. Направлять свое внимание.
Посмотрите на человека, почувствуйте интерес к тому, что он говорит, не давайте себе отвлекаться.
2. Следить за невербальным языком (языком тела) собеседника.
Наблюдайте за выражением лица и движениями человека, которые выражают невысказанные, но важные отношения и чувства.
3. Откладывать суждения.
Не делайте выводов и не выносите оценок до тех пор, пока полностью не поймете, каких взглядов придерживается ваш собеседник.
4. Не перебивать собеседника.
