Почувствовали, как Система 1 мгновенно откликнулась на первую фразу? Несмотря на то что оба варианта по сути равнозначны, фраза «на 90 % без жира» воспринимается Системой 1 более благоприятно, чем «содержание жира 10 %». Вывод: в первую очередь Система 1 обращает внимание на смысл, на главное, и только потом на детали. Главное в первой фразе – «без жира», главное во второй фразе – «содержание жира». Для Системы 1 все предельно ясно. Первый вариант – жира НЕТ, второй вариант – жир ЕСТЬ.
Давайте рассмотрим еще один пример на понимание того, как воспринимаются главное и детали. Представьте, что я описываю вам некоего человека:
Он умный, настойчивый, хитрый и беспринципный.
Какое сразу возникает впечатление о нем? Система 1 сначала концентрируется на первом слове: «умный». Именно оно определяет то, как вы воспринимаете остальные. Это слово задает рамку для дальнейшего восприятия Системой 1. Для умного человека настойчивость – это однозначно достоинство. Хитрость – тоже положительная характеристика. И даже такое качество, как беспринципность, Система 1 оценивает нейтрально или даже позитивно под влиянием описанной нами ранее ловушки мышления – эффекта владения. Очень не хочется менять свое мнение на четвертом качестве, ведь Система 1 уже сделала вывод на слове «умный». Первое впечатление сложилось.
А теперь забудьте этот пример. Начнем заново. Представьте, что я описываю вам этого человека:
Он беспринципный, хитрый, настойчивый и умный.
О, это уже совсем другой персонаж! Злой гений. Механика здесь точно такая же. Система 1 делает общий вывод на основании рамки, заданной первым словом «беспринципный», и все остальные только подтверждают эту негативную оценку.
Итак, Система 1 под влиянием эффекта владения концентрируется на главном – на той характеристике, которая стоит первой. Остальные только подтверждают первую оценку. И это очень эффективный способ рефрейминга.
Нередко в подобную ловушку попадают интервьюеры при проведении собеседований с кандидатами. Представьте ситуацию: вы проводите оценку персонала и к вам на собеседование попадает человек, во многом на вас похожий. Он из того же города, что и вы, и оказывается, что вы оба закончили один и тот же вуз. Внешне он производит очень хорошее впечатление, к тому же вы очарованы его речевыми навыками. В его резюме написано, что на последнем месте работы он числился заместителем директора, но всего лишь пару месяцев, после чего уволился по собственному желанию. На ваш резонный вопрос, в чем причина столь скорого ухода, он отвечает: «У меня было совсем иное, нежели у генерального директора, стратегическое видение будущего компании». Вы улыбаетесь и ставите кандидату жирный плюс за прямой и честный ответ. Несомненно, это профессионал высокого уровня, имеющий развитый навык стратегического мышления.
А теперь представьте другую ситуацию. Перед началом собеседования вам пришло сообщение, что ваша машина эвакуирована и надо срочно ехать на штрафстоянку. Дело это муторное, долгое и дорогое. И в этот момент в ваш кабинет быстрым уверенным шагом заходит молодой человек. Как раз на это время назначено собеседование с ним. Он гораздо моложе вас, родился и вырос в городе с непонятным названием и работал в компании, о которой вы никогда не слышали. На ваш вопрос, почему на последнем месте он проработал в должности заместителя директора лишь пару месяцев, молодой человек с улыбкой отвечает: «У меня было совсем иное, нежели у генерального директора, стратегическое видение будущего компании». «Ну и наглец! – думаете вы. – Ну ничего, жизнь тебя обломает!» И ставите жирный минус в строке «оценка навыков стратегического мышления».
Один и тот же ответ, но две противоположные оценки. Почему так? Да потому, что ваша Система 1 положилась на первое впечатление, которое произвел на вас кандидат. Кроме того, влияние на Систему 1 оказали и внешние обстоятельства (проблемы с машиной). А дальше она интерпретирует факты так, чтобы они подтверждали первое впечатление.
И еще один кейс. Представьте, что вас вызывает к себе директор и сообщает следующую новость: «В стране рецессия и безработица. Хорошо, хоть инфляции нет. В общем, я принял решение сократить вашу зарплату на 7 %».
Что почувствовала Система 1? Несправедливость. Вроде правильное, своевременное решение, но все равно остался неприятный осадок.
А теперь забудьте все вышесказанное. Итак, вас вызывает директор и сообщает следующую новость: «В стране рецессия и безработица, инфляция достигла 12 %. Однако несмотря на это, я принял решение повысить вам зарплату на 5 %».
Как стало сразу хорошо! Совсем другое дело. А теперь внимательно прочитайте еще раз обе фразы. Ведь это одно и то же! Инфляция – это снижение покупательной способности денег. И если в первой формулировке (отсутствие инфляции) реальные потери соответствуют только уровню снижения зарплаты (7 %), то во второй (инфляция 12 %) весь рост зарплаты будет съеден инфляцией. Таким образом, и в первом, и во втором случаях реальные потери равны и составляют 7 %.
Система 1 очень не любит несправедливость в отношении себя. Или видимость несправедливости. Она также терпеть не может нападок на авторитет, статус. Все эти особенности можно использовать в рефрейминге.
Итак, давайте подведем промежуточные итоги. Одни и те же фразы могут как мотивировать, так и демотивировать, как подталкивать к выбору, так и уводить от него. Мы увидели как минимум три инструмента, влияющих на восприятие информации без изменения ее содержания:
1. Использование привлекающих, позитивных, мотивирующих слов и избегание отталкивающих, несущих негативный смысл, демотивирующих.
2. Вынесение главного на первое место в списке характеристик.
3. Указание на справедливость или создание ее видимости.
Чтобы закрепить материал, давайте потренируемся. Ниже представлен список фраз. Ваша задача переформулировать их таким образом, чтобы они мотивировали, но без потери смысловой нагрузки. Это значит, что нельзя привносить новые факты или искажать содержание. Попробуйте осуществить именно рефрейминг, но не искажение. Переделайте фразу так, чтобы она была ориентирована не на проблему, а на достижение цели!
1. Надо пробежать еще 10 километров. Я ни за что не выдержу эту марафонскую дистанцию.
2. Сейчас мы внедряем новые технологии, и это требует много времени.
3. Я уже давно не поднимаюсь по карьерной лестнице.
4. Окружающий мир слишком быстро меняется, и мы не поспеваем
