с их точки зрения. Мы покажем, как их дразнили в детстве (прошлое), как они с трудом застегивают любимые джинсы (настоящее) или затягивают очередную петлю ремня (будущее). Как этот кошмар выглядит для их супруги? Их соперникам? Как неловко!
Помните, что мы также можем просмотреть ту же хронологию с чужой точки зрения. Их ребенок спрашивает, почему другие дети смеются над ними (потому что они передали им плохие пищевые привычки) (прошлое), или как их дети теперь жалуются, что папы других детей участвуют в тренировках, а они нет (настоящее), или как их врач сказал, что они не смогут вести свою дочь к алтарю на ее свадьбе (будущее). Обратите внимание: это все плохое, чего они хотят избежать. Следующие элементы копирования будут противопоставлены тем хорошим вещам, которые могут произойти (в настоящем и будущем), если они купят нашу вещь.
Мы используем оба направления: к хорошему и от плохого, а затем объединяем их с прошлым, настоящим и будущим жизни потенциального клиента, чтобы создать мощные мотиваторы в наших копиях.
Соединив вместе "Что", "Кто" и "Когда", мы ответим, ПОЧЕМУ они должны быть заинтересованы.
Если бы я продолжала заниматься похудением, я могла бы рассказать о том, как:
Их супруг (КТО) будет воспринимать, как быстро (ЧТО) они влезут в "тот костюм, который любит ваша жена, который не сидел на ней, но теперь сидит" в будущем (КОГДА). Или как их дети (КТО) месяц за месяцем (КОГДА) стали больше интересоваться здоровым питанием и присоединяться к тренировкам (ЧТО). Или как через несколько месяцев (КОГДА) они увидят себя в отражении в торговом центре и поймут, что "в этом магазине вещи мне действительно идут" (ЧТО).
Когда мы объединяемся:
все, что мы можем сделать, чтобы заставить потенциального клиента двигаться в направлении четырех факторов ценности, одновременно отталкиваясь от их
противоположностей
множество ракурсов, в которых мы можем показать, как они обретают статус,
и разные сроки для каждого...
...В итоге получается, почему они должны быть заинтересованы. И теперь у нас есть множество способов заинтересовать их! И чем больше аспектов мы затронем, тем больше они заинтересуются.
Кроме того - раз уж вы спросили - единственная разница между длинными и короткими объявлениями заключается в том, сколько углов мы успеваем охватить с точки зрения копирайтинга. В длинных объявлениях используется больше. В коротких объявлениях - меньше. Так что добавляйте или убирайте в зависимости от платформы, но сохраняйте призывы (первые несколько секунд) и CTA (что делать дальше) неизменными.
Действия: Задействуйте как можно больше рекламных ракурсов вашего предложения, используя схему "Что - Кто - Когда".
Что: Узнайте восемь ключевых моментов о своем продукте или услуге. Как он соответствует каждому элементу ценности и как он помогает избежать их противоположностей.
Кто: Покажите, как восемь ключевых моментов вашего продукта или услуги могут изменить статус вашего потенциального клиента. Затем покажите, как люди, которых они знают, придают статус потенциальному покупателю, если он приобретает вашу вещь, или отнимают статус, если он этого не делает.
Когда: Заставьте потенциального покупателя увидеть последствия покупки и отказа от покупки через свое прошлое, настоящее и будущее. Особенно через изменение их статуса среди знакомых. Таким образом, мы поможем им увидеть ценность их решения (или нерешительности) в данный момент.
Я также включил в уроки в конце главы еще несколько советов и трюков по рекламе, которые мне хорошо помогли. Но даже если вы никогда не воспользуетесь ими, есть еще одна вещь, которая понадобится вам, чтобы превратить заинтересованных людей в привлеченных потенциальных клиентов...
3) CTA - расскажите им, что делать дальше
Если ваше объявление заинтересовало их, значит, у вашей аудитории есть огромная мотивация... на короткое время. Воспользуйтесь этим. Скажите им, что делать дальше. С п е ц и а л ь н о с т ь: Нажмите на эту кнопку. Позвоните по этому номеру. Ответьте "ДА". Перейдите на этот сайт. Отсканируйте этот QR-код (подмигивание). Многие объявления до сих пор этого не делают. Ваша аудитория может понять, что делать, только если вы им об этом скажете.
Сделайте CTA быстрыми и простыми. Простые номера телефонов, очевидные кнопки, простые веб-сайты. Например, часто CTA направляет аудиторию на веб-сайт. Поэтому сделайте свой веб-адрес коротким и запоминающимся:
Вместо... alexsprivateequityfirm.com/free-book-and-course2782
Используйте... acquisition.com/training
Примечание: Это говорит человек, который потратил 370 000 долларов на однословный домен Acquisition.com. Так что, возможно, я переоцениваю легкие домены, но я так не думаю. Я думаю, что все остальные их недооценивают. Просто мои два цента.
Помимо этих основ, о которых многие до сих пор забывают, вы также можете использовать все тактики, такие как срочность, дефицит и бонусы из "Шага 7" главы "Привлечение лидов", чтобы сделать еще более сильные CTA. Они применимы и здесь, и везде, где вы просите свою аудиторию что-то сделать.
Теперь мы можем выбрать платформу для размещения рекламы, выбрать целевую аудиторию, которой мы будем показывать наши объявления, сделать так, чтобы они видели рекламу, и сказать им, что делать дальше. Все, что нам теперь нужно сделать, - это получить их контактную информацию.
Шаг № 4 "Как мне получить их информацию?" → Получите разрешение связаться с ними
После того как они совершат действие - Получите. Их. Контактную. Информацию. Мой любимый способ получения контактной информации - это простая целевая страница. Не перемудрите. Чем проще ваша целевая страница, тем легче ее тестировать. Сосредоточьтесь на словах и изображении. Вот три моих любимых шаблона. Выберите один и начните тестировать.
И сделайте так, чтобы ваши целевые страницы соответствовали вашим объявлениям. Люди нажимают на рекламу, потому что вы обещали им какую-то выгоду. Поэтому перенесите тот же вид и язык на свою целевую страницу. Убедитесь, что то, что вы обещали в своем объявлении, вы и выполняете. Это звучит просто, но многие люди забывают об этом и тратят деньги впустую, пока не вспомнят. Вы же не хотите получить в итоге Франкенштейна, у которого все выглядит по-разному. Вам нужен непрерывный опыт от "клика до закрытия".
Проведите больше людей через большее количество шагов. В основополагающей работе Роберта Чалдини
