что потребуется, чтобы заполучить клиента. Неважно, насколько дерьмовой будет ваша реклама - вы все равно, скорее всего, выиграете. С другой стороны, если бы вы зарабатывали по одному центу с каждого клиента, вам пришлось бы получать каждого клиента меньше чем за пенни, чтобы все получилось. Даже с самой лучшей рекламой вы потерпите неудачу.
Я говорю об этом потому, что мы ежемесячно общаемся с сотнями предпринимателей. Они часто думают, что у них плохая реклама (высокий CAC), а на самом деле у них плохая бизнес-модель (низкий LTGP). Вот результат, который, вероятно, удивит вас так же, как и меня. Стоимость привлечения клиентов у конкурентов в одной и той же отрасли гораздо ближе, чем вы думаете. Разница между победителями и проигравшими заключается в том, сколько они зарабатывают на каждом клиенте.
Как же узнать, что требует доработки - ваши объявления или ваша бизнес-модель? Я использую средний по отрасли CAC в качестве ориентира. Изучите средние показатели по отрасли для определения стоимости привлечения клиентов. Если ваш CAC ниже 3x среднего по отрасли (хорошо), сосредоточьтесь на бизнес-модели (LTGP). Если CAC выше 3-кратного среднего показателя (плохо), сосредоточьтесь на рекламе (CAC).
Вещи могут стоить так дешево. В конце концов вы просто должны заработать больше. Подумайте об этом так: снижение стоимости привлечения клиента на 100 долларов в конечном итоге потребует больше работы, чем получение от него дополнительных 100 долларов. Поэтому, как только ваши затраты станут достаточно низкими, сосредоточьтесь на бизнес-модели. Затраты могут приближаться только к нулю, но количество заработанных денег может увеличиваться до бесконечности. Повышать эффективность рекламы до определенного уровня - все равно что пытаться "сэкономить" на миллиарде долларов. Вам кажется, что вы делаете успехи, но вы никогда их не достигнете.
"Моя реклама не приносит прибыли, как мне это исправить?" → Приобретение за счет клиента
Для многих компаний LTGP больше, чем CAC. Ура. Но не после первой покупки. Бу. Прибыль от первой покупки клиента часто меньше, чем затраты на его привлечение. Чтобы собрать всю LTGP, может потребоваться много месяцев. Таким образом, вы получаете деньги позже, а не сейчас. Эта проблема с денежными потоками ограничивает вашу способность масштабировать рекламу и привлекать больше клиентов. Снова бу.
Но... если ваш клиент тратит больше, чем вам стоит его привлечение и выполнение заказа в первые 30 дней, то у вас есть средства для масштабирования сейчас и навсегда. Я называю это приобретением за счет клиента.
Я выбрал тридцать дней, потому что любой бизнес может получить беспроцентные деньги на тридцать дней в виде кредитной карты. И если за первые тридцать дней мы заработаем больше, чем стоило привлечение и обслуживание клиента, мы погасим наш баланс. Теперь у нас нулевой долг и новый клиент, на котором мы можем зарабатывать бесконечно. Затем мы повторяем процесс. Деньги больше не являются вашим узким местом. Это ключ к безграничному масштабу. Я повторяю то же самое изображение, чтобы вы могли на него ссылаться.
Давайте посмотрим на приобретение, финансируемое клиентом, в действии:
Допустим, у нас есть абонемент на 15 долларов в месяц, доставка которого обходится нам в 5 долларов. Таким образом, у нас остается 10 долларов валовой прибыли.
($15 членство) - ($5 стоимость) = $10 валовой прибыли в месяц
И, допустим, наш средний участник остается на десять месяцев. Таким образом, наша пожизненная валовая прибыль составит 100 долларов.
(10 долларов валовой прибыли в месяц) x (10 месяцев) = 100 долларов LTGP.
Если стоимость привлечения клиента составляет 30 долларов (CAC = 30 долларов), то соотношение LTGP : CAC составляет 3,3:1.
($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3,3 LTGP / 1 CAC → 3,3:1 Наша реклама приносит деньги. Ура.
Но подождите... есть проблема. Вы потратили 30 долларов на рекламу, а вернули только 10 долларов. Десять баксов просачиваются понемногу, месяц за месяцем, пока вы наконец не выйдете в плюс... через два месяца. Это тяжело! Не заблуждайтесь, вы должны на 100% совершить эту сделку. Но теперь у нас проблема с денежным потоком.
Вот как я решаю эту проблему - я сразу же продаю им больше товаров.
Если я предложу дополнительные услуги на 100 долларов (со 100-процентной маржой), которые примет каждый пятый новый клиент. Это добавит 20 долларов валовой прибыли на каждого клиента.
($100 upsell) /(5 клиентов) = $20 в среднем на одного клиента.
Таким образом, за первые тридцать дней (время безубыточности) мы превращаемся из 10 в 30 долларов. Первая покупка стоит 10 долларов. Но теперь средний апселл добавляет 20 долларов.
$10 + $20 = $30 валовой прибыли с каждого клиента менее чем за 30 дней.
А поскольку их приобретение стоит 30 долларов, мы в плюсе. Отлично!
$30 CAC - $30 наличными, собранные в течение тридцати дней = бесплатные клиенты!
Каждые 10 долларов в месяц, которые поступают после этого, - это "подливка". Теперь я могу пойти и найти другого клиента, продолжая собирать эти 10 долларов прибыли в месяц в течение следующих девяти месяцев. Вот так вы печатаете деньги. Вы можете продавать или перепродавать неограниченное количество товаров.
Если я покрою расходы на привлечение и обслуживание клиента в первые тридцать дней, я смогу расплатиться по карте, а затем сделать это снова. Именно так я увеличил оборот каждой компании, которую начинал за последние семь лет, до 1 млн долларов в месяц в первые двенадцать месяцев - без привлечения внешнего финансирования. Когда эффективность убрана с дороги, творческий потенциал - ваш единственный предел.
Итог: Придумайте способ, как заставить клиентов расплатиться с вами в первые тридцать дней, чтобы вы могли повторно использовать свои деньги для привлечения новых клиентов.
Личные уроки платной рекламы
Не путайте проблемы продаж с проблемами рекламы. Затраты на привлечение клиентов исходят не только от рекламы (но в основном от нее)... Например, компания, в которую я инвестировал, потратила двенадцать недель и 150 000 долларов на запуск платной рекламы. Они получали нужных клиентов по телефону, но они не покупали. Владелец сказал, что реклама не работает. Но реклама работала отлично, даже превосходно, а вот продажи были хреновыми. Владелец бросил руки и сдался... в шести дюймах от золота. Разочарование. Перепутав проблему
