останется только наблюдать, как люди хлынут потоком.
Умерьте свои ожидания в первые несколько дней. Легко увлечься предвкушением запуска и вовлеченностью вашей аудитории, а затем разочароваться, когда вы сразу же не распродадите товар (чего, опять же, вы не хотите!).
Если в первые несколько дней вы сделаете хотя бы 25–100 продаж (а если вы будете делать то, что я описываю в этой книге, то шанс, что этого не произойдет, очень мал), у вас будет достаточно импульса, чтобы начать масштабировать бизнес. Запомните формулу для достижения миллиона долларов: от трех до пяти продуктов по средней цене 30$, каждый из которых продается по двадцать пять единиц в день, равно бизнес на миллион долларов.
Как только вы дойдете до двадцати пяти продаж, вашей задачей станет последующее общение с этими клиентами для получения отзывов. Мы поговорим об этом в следующей главе, поскольку я не хочу учить вас бегать, прежде чем вы начнете ходить. Сейчас ваша единственная задача – добиться продаж, а лучший способ сделать это – сложить колоду в свою пользу.
Предприниматель в центре внимания: Марвин Ли
Марвин Ли был дипломированным медбратом на очень высокооплачиваемой работе, с которой его чуть не уволили.
Руководство переводило сотрудников с места на место, и Марвин вскоре понял, что его работа находится под угрозой. Кроме того, он потерял страсть к работе. Он пришел в медсестринское дело, чтобы помогать людям, и эта часть работы была замечательной, но было так много стандартов, политик и людей, указывающих ему, что он должен делать, что эта часть работы, которую он любил, терялась среди минусов.
Марвин тоже всегда хотел финансовой свободы. У него было трудное детство, которое побудило его добиться чего-то своего. Поэтому он копил деньги, но не знал, что с ними делать.
Он поговорил с друзьями, которые успешно занимались бизнесом в интернете, и задался вопросом, возможно ли это и для него. Во время своих поисков он наткнулся на мои видео.
Когда Марвин обнаружил, что у него реально есть возможность, то объединился со своим лучшим другом, чтобы начать работу. Они начали искать продукт, который был бы прибыльным и доступным для них (у них было не так много денег, которые они готовы были инвестировать).
Тогда они обнаружили уникальный фитнес-снаряд, который они могли бы адаптировать для ниши йоги. Шокировало то, что в сфере йоги не было конкурентов с аналогичным продуктом. Это было идеально.
Друг Марвина поддерживал связь с производителями в Китае, и ему удалось заключить с одним из них удивительную сделку. Проводя свое исследование, Марвин работал с фабрикой, чтобы внести изменения, основанные на отзывах. В итоге тот же базовый продукт продавался как средство общего восстановления, но был адаптирован для аудитории йогов и улучшен по сравнению со всеми другими версиями.
Это был хит. Людям дико понравился их товар.
Однако Марвин помнил про рекомендацию от трех до пяти продуктов для создания бренда. У него в руках был популярный продукт, но не было бренда. И он обнаружил, что создать его очень, очень сложно.
Он не знал, как определить понятие «бренд» или подогнать его под какие-то рамки. Люди говорили ему, что «бренд» – это логотип или то, что чувствует клиент, увидев продукт, но что это означало с точки зрения практических шагов?
Марвин прочитал кучу книг по маркетингу, в которых было огромное количество разных советов, но все они были неприменимы для его бизнеса.
Он понимал, что для бренда хорошо отличаться от других. Но что вообще значит «отличаться»? Должен ли у них быть другой цвет? Более высокая цена? Они пытались понять, как отличаться от других и как связать это с темой бренда, которая будет служить клиентам. Было трудно создать единый бренд, потому что они никогда не ориентировались на конкретного человека. Ребята просто сосредоточились на создании лучшего продукта, но не подумали о том, кто их настоящий клиент.
Затем он услышал, как я в одном из своих видеороликов снова и снова говорю о важности аудитории и послания бренда. «Почему бы мне просто не спросить свою аудиторию напрямую?» – подумал он.
Марвин не часто публиковал что-то в Instagram и даже не имел большой аудитории, но он начал находить время для отправки личных сообщений клиентам, спрашивая их, что они думают о продукции.
«Это все изменило, – рассказал он. – Реальные разговоры с людьми, которым понравился продукт, помогли нам понять, кто они такие и какие продукты им могут понадобиться в будущем».
Хотя это и была лишь пара сотен людей, аудитория Марвина активно откликнулась.
Он и его партнер использовали полученную обратную связь для того, чтобы изменить свою маркетинговую стратегию, что привело к увеличению продаж. Они перешли от простого наличия продукта к размышлениям о человеке, которому они могут быть полезны, и о том, для чего он или она будет использовать их продукт. Они убедились, что работают для человека.
К тому времени, как конкуренты обнаружили их рынок и попытались скопировать их продукт, Марвин с другом были уже далеко впереди. На тот момент клиенты продолжали выбирать их, благодаря всем отзывам реальных людей.
Марвин добился большого успеха всего с двумя продуктами, но он планирует добавить еще как минимум три. Тогда он сможет продать бренд.
«Если бы я мог дать один совет тому, кто хочет начать бизнес по производству продуктов, то я сказал бы вот что: убедитесь, что вы знаете, что делаете, – поделился Марвин. – Многие люди говорят, что пора действовать, но не торопитесь. Вы наделаете ошибок. И они будут дорого вам стоить».
Марвин с партнером не просто тестировали все подряд, чтобы посмотреть, что получится. Они все продумали. Рассмотрели все сценарии. «Нужно также любить учиться, – сказал он мне. – Если не продолжать учиться, то кто-нибудь обязательно вас опередит и станет более успешным». А в этой игре учиться – значит слушать своих клиентов.
В бизнесе всегда найдутся люди, которые захотят скопировать вас, а это значит, что каждый бизнес – умирающий бизнес. Если вы не развиваетесь постоянно, то вам недолго осталось.
«Я помню, когда мы основали бренд и запустили продукт прямо на Рождество, все говорили нам, что на праздничный период мы должны заказать в три-пять раз больше продукции, чем предполагали продать. У нас не было на это денег», – вспоминал он.
Друзья сели и серьезно
