они были готовы к покупке в день запуска.
Вы можете думать, что ваш бизнес слишком мал или ниша слишком узкая, чтобы эта стратегия запуска была применима к вам.
Два моих студента Дженна и Трэвис Зиглер – врачи-окулисты. Они начали с продажи солнцезащитных очков, но хотели производить больше продуктов, которые отражали бы их профессиональный опыт. У них был список продуктов, которые они хотели запустить, но не было достаточного объема продаж, чтобы обеспечить покупку дополнительных запасов.
Одним из таких продуктов был спрей для сухих глаз. Просто не так много людей ищет спрей для сухих глаз.
Они сказали мне, что собираются создать группу на Facebook для людей с синдромом сухого глаза. Даже я подумал, что эта группа, состоящая всего из нескольких сотен человек, будет слишком мала для запуска нескольких продуктов. «Ребята, – сказал я им, – это очень маленький рынок. Возможно, вам стоит взять немного шире и просто предлагать общие советы по здоровью глаз».
Вопреки моему совету, они создали группу на Facebook, где отвечали на часто задаваемые вопросы о сухости глаз. В конце каждой недели они проводили Facebook Live трансляцию со своим сообществом. Все эти люди, страдающие от сухости глаз, стали приглашать своих друзей, которые, как они знали, мучались той же проблемой, отмечали друг друга и задавали больше вопросов. Врачи создали сообщество всего из нескольких сотен человек, но они были невероятно отзывчивы и оперативно отвечали, и сообществу это понравилось.
Я ошибся.
Когда они наконец выпустили свой спрей для сухих глаз, это был оглушительный успех. Сообщество сплотилось, чтобы поддержать ребят, купить их товар и сделать обзор. У этого продукта была очень высокая рентабельность, и им не пришлось платить за рекламу, так как сообщество помогло распространить информацию. Этот продукт полностью изменил их бизнес. Они смогли запустить другие товары для той же аудитории, сначала утроив, а в конечном итоге увеличив свои доходы в четыре раза. Теперь у них была возможность быстро тестировать различные идеи, не беспокоясь о конкуренции, ценовых войнах или людях, у которых было на тысячи отзывов больше, чем у них. Ребята могли предсказуемо выводить продукты на рынок и построили многомиллионный бизнес.
Список горячих клиентов
Один из способов гарантировать успех – составить список «горячих» клиентов, которые тянут руки вверх, горя от готовности купить ваш товар в день запуска. Процесс его создания до глупости прост.
Вот как это работает: когда вы публично рассказываете о своем продукте, неизбежно появятся люди, которые будут в большем восторге, чем другие. Мне нравится вознаграждать их, ставя «первыми в очереди». Чем больше людей стоят первыми в очереди на покупку моего продукта, тем выше шансы на его успех.
Например, по мере приближения ко дню запуска я начинаю больше рекламировать. Могу написать что-то вроде: «Как вы знаете, наши коврики для йоги поступят в продажу 2 апреля! И уже сейчас нам очень важно получить отзывы от людей, которые следили за нами. К сожалению, у нас в наличии всего несколько сотен таких ковриков, поэтому я приберегу несколько штук для тех, кто точно готов к покупке. Если вы хотите, чтобы я зарезервировал для вас один из них на первые двадцать четыре часа в день запуска, напишите в комментариях “Хочу коврик”, и я добавлю вас в наш горячий список».
Когда вы говорите, что предложение ограничено, то создаете мини-ажиотаж. Люди будут пополнять ваш горячий список, даже если до этого они колебались. Этот покупательский ажиотаж создает импульс и позволяет вам продавать свой продукт еще активнее.
Например, в следующем посте я напишу что-то вроде: «Ого! Более пятидесяти человек прокомментировали мое последнее сообщение и сказали, что хотят один из наших ковриков для йоги. Для меня это большая честь – спасибо! В резерве будет всего 100 ковриков, чтобы гарантировать, что те, кто поддерживал запуск, получат свой коврик в тот же день, когда он будет доступен. К сожалению, это означает, что для широкой публики будет доступно еще меньше, поэтому если вы хотите попасть в список первых в очереди, пожалуйста, прокомментируйте этот пост словами “Первый в очереди”, и я добавлю вас в список».
Мне нравится приглашать горячих клиентов в отдельный канал коммуникации – обычно в список рассылки, канал в Slack или закрытую группу на Facebook, чтобы они чувствовали себя инсайдерами. Я напоминаю им, что они получат предварительное уведомление о запуске продукта. И когда продукт будет готов в день запуска, эта небольшая группа людей бросится в двери, чтобы купить мой продукт!
Как сложить колоду, или Желаемый результат
Опять же, ваша единственная цель на этом этапе процесса – собрать достаточно большую аудиторию, чтобы ваш бренд получил не менее 100 продаж после запуска. Вот как вы получите эту первую сотню клиентов:
1. Определите, где уже проводит время ваш целевой рынок. Иногда они уже следят за определенными страницами в Instagram, состоят в группах на Facebook или смотрят специфические YouTube-каналы.
2. Создайте серию материалов, ориентированных непосредственно на этого человека. Вы также можете начать строить отношения с людьми, которые ведут те группы, которые вы нашли на первом этапе.
3. Задокументируйте процесс создания вашего продукта. Чем он отличается от других? Почему вы приняли различные решения? Сколько осталось до запуска?
4. Начните объявлять, когда товар появится в продаже. Наращивайте свою аудиторию, свою сеть и свой контент, отвечая на каждый комментарий и каждое сообщение. Делитесь своим мнением по темам в сообществе, а затем сообщите своим подписчикам, когда они смогут купить ваш продукт.
5. Обращайтесь к своим знакомым и начинайте искать того самого инфлюенсера. Многие люди недооценивают силу своих знакомств. Если сами разбираетесь в рынке, на который рассчитан ваш товар, то вы наверняка знаете десять человек, которых тоже можно назвать его клиентами. Если запускаете бренд по кроссфиту, то вы знаете десять человек, которые также занимаются кроссфитом и пишут об этом на Facebook. Неважно, если этих людей нельзя назвать «инфлюенсерами». Если вы пытаетесь привлечь 100 человек к покупке в начале вашего запуска, вам нужно, чтобы эти десять человек повлияли на десять других людей. Сегодня у одного человека в среднем несколько сотен подписчиков в Instagram и не менее 100 друзей на Facebook. Возьмите десять из них, и вы окажетесь перед тысячами людей. Этого более чем достаточно.
6. Наконец, создайте свой список горячих клиентов. Начните предлагать людям место в начале очереди, чтобы они могли попробовать ваш продукт одними из первых.
Реально сложенные колоды
Роксель
