ящиках и тому подобном. Его аудитория уже тусуется на Pinterest, поэтому он общается с ними там.
Я, например, никогда не пользовался Pinterest, и мне было бы очень трудно найти там свою аудиторию. Поскольку я люблю говорить о бизнесе и для меня естественно говорить в микрофон, подкаст – предпочтительный для меня метод создания аудитории. Я не могу получить обратную связь от подкаста, поэтому предлагаю своей аудитории подписаться на рассылку, чтобы иметь возможность общаться со своими подписчиками.
Процесс, описанный в этой книге, подходит для любой платформы, если вы делитесь контентом, запускаете рекламу и активно взаимодействуете со своим сообществом. Если вы создаете бренд, который нравится лично вам, то лучше всего создавать контент в блоге, подкасте или на видеоканале. Это позволит вам привлечь подписчиков, которые останутся с вами надолго. Если вы не эксперт на том рынке, куда выходите, то вам лучше запустить рекламу и привлечь людей в более привычное место – группу на Facebook, аккаунт в Instagram или интернет-рассылку – потому что вам нужно, чтобы эти 1000 подписчиков были под вашим контролем.
Некоторые люди на этом этапе рассматривают возможность нанять специалистов по созданию контента или маркетинговое агентство – но это слишком серьезно и еще слишком рано. Помните, вам нужно всего 100 человек или около того, которые совершат покупку при первом запуске, чтобы запустить движок вашего бизнеса.
Что, черт возьми, вы можете предложить своей аудитории, чтобы они стали вашими фанатами? И, что еще важнее, – чтобы они захотели купить товар в день запуска?
Все, что вам нужно сделать, – это задокументировать развитие вашего бизнеса. Вот и все. Выложите фотографии прототипа своего продукта. Видео о том, как вы нервничаете. Разместите фотографию одного из ваших друзей, держащего готовый продукт. Пишите сообщения о том, почему вы решили обслуживать именно этот рынок.
Кроме того, участие в разговоре, который ведет ваше сообщество, будет большим подспорьем на вашем долгом пути. Например, если на сцену выходит новый игрок в гольф, а вы продаете снаряжение для гольфа, сделайте запись в блоге, запишите видео или подкаст о шансах нового игрока. Может, это следующий Тайгер Вудс? Или просто слишком раздутая история?
Если ваше сообщество обсуждает какое-то событие, поддержите этот «диалог», выскажите свою точку зрения. Это повысит вовлекаемость и привлечет новых участников, а также разбавит контент, посвященный исключительно запуску вашего продукта.
Вы также можете просто ответить на часто задаваемые вопросы вашей аудитории. Составьте список из 5–10 вопросов, которые задает ваш клиент, а затем создайте контент на их основе. Сочетание информации о продукте, взаимодействия с вашим сообществом на разных уровнях заставит вашу крошечную аудиторию сплотиться вокруг вас.
Один из моих студентов Колин руководит компанией Wild Foods (@wildfoodsco в Instagram). Он отлично справляется со своей работой, создавая удачный микс из информации о продукте, отзывов и вопросов клиента, чтобы подогревать интерес своей аудитории. Колин начал с нуля и прошел через тот же самый процесс, что и вы сейчас, и теперь он перешагнул семизначную отметку, а его бренд продается в розничных сетях по всей стране.
Короткий путь: если вы сможете донести свое сообщение до 10 000 человек, то можно переходить непосредственно к общению с ними о вашей новой линейке продуктов. Если у вас (или у одного из ваших партнеров) уже есть аудитория, это может помочь сократить процесс. Сотрудничество с инфлюенсерами и превращение их в официальную часть бренда – это мой любимый способ быстро вывести бренд на рынок. Если у вас есть бюджет на рекламу, потратьте его часть на спонсирование подходящего подкаста или канала YouTube, у которого уже есть аудитория.
В конечном счете самое главное в бренде – это доверие, и на данном этапе вы завоевываете доверие людей. Когда люди начнут вовлекаться, они приведут за собой своих друзей. Люди доверяют личному мнению своих близких; вот почему сарафанное радио невероятно ценно для бизнеса. Вы можете «сложить колоду» этого доверия на ранней стадии, «выкладывая» свое личное мнение людям, которые уже ищут у вас решения своих проблем.
В ходе этого процесса вы также можете начать привлекать внимание других инфлюенсеров. Это будет здорово. Но есть один нюанс: никто не любит холодные звонки, даже если речь не идет о деньгах. Обращение к авторитетному человеку с просьбой рассказать о вашем товаре или поделиться вашим контентом не поможет наладить отношения – это лишь заставит его почувствовать себя участником сделки.
Хитрость не в том, чтобы просить: «Эй, можно мне поучаствовать в вашем шоу?» Фокус в том, чтобы предложить что-то ценное: «Вот мой контент, который, я думаю, понравится вашей аудитории. Есть что-то, с чем ваша аудитория испытывает трудности, о чем я мог бы написать или рассказать, чтобы помочь им?»
Если вы сделаете это, то увидите, что инфлюенсеры с радостью пригласят вас на свои платформы, чтобы быть полезнее своей собственной аудитории. Если вы станете гостем чьего-то подкаста и ваш контент окажется ценным, то подкастера вы выставите в лучшем свете, а сами получите больше подписчиков – сплошная выгода для всех.
Поначалу будет медленно и утомительно, но вы должны это сделать. Отвечайте на каждый комментарий, на каждое сообщение. Как и в случае с новой диетой или другими изменениями в жизни, сначала будет трудно заметить прогресс, но за несколько недель вы получите импульс, который вам необходим, чтобы добиться успеха.
Подготовка к моменту Х
Все, что делается в преддверии первого дня, направлено на подготовку вашей аудитории к покупке в день запуска. Для нас с Шоном это означало, что чем ближе был день Х, тем больше рекламных усилий мы прилагали.
Наши сообщения не были слишком назойливыми, но они были прямолинейными: «Мы в восторге от этой линейки продуктов. Но у нас есть плохие новости: для первой партии мы смогли заказать только 500 штук. Если вы хотите купить товар, оставьте комментарий ниже, и мы включим вас в наш специальный список для запуска, чтобы вы были первыми в очереди, когда он появятся в продаже 30 апреля».
Мы не стеснялись продавать продукт или делиться информацией о складских ограничениях, и люди откликались. Это сработало. Мы сделали пятьдесят продаж в самом начале дня и еще пятьдесят вскоре после этого. Люди оставляли отзывы, рассказывали своим друзьям, и вскоре мы делали по пятьдесят продаж в день на этом первом продукте, что было эквивалентно шестизначному бизнесу. Мы понимали, что это успех. Не упустите возможность настроить эти «горячие» лиды так, чтобы
