Чо – одна из моих любимых учениц. Она основала Fused Hawaii, бренд по продаже купальников ручной работы, который позволяет женщинам чувствовать себя комфортно в своем теле. Не так давно Роксель производила продукцию в своем гараже, но затем завоевала лояльность и поддержку растущей клиентской базы через Facebook Live, Instagram и электронную почту. Она не считает себя маркетологом – просто помогает своей аудитории, что и привело к невероятно быстрому росту компании Fused Hawaii. Она быстро преодолела отметку в 120 000$ в месяц, используя только социальные сети.
«Я продаю купальники, но не считаю Fused Hawaii компанией по производству купальников, – сказала она мне. – Когда начинала, я делала сумки, футболки, шляпы – все, что можно было шить в гараже. В этом бренде я объединила все свои художественные таланты. Я не знала, что делаю, но знала, что бизнес будет меняться с годами».
«Развитие бренда нашей аудитории позволяет мне переживать эти невероятно крутые моменты вместе с нашими клиентами по мере нашего роста. Когда происходит что-то классное, наш первый порыв – поделиться этим. В этом и заключается смысл: расти вместе с людьми».
Миссия купальников Роксель заключалась в том, чтобы выделиться среди всех других брендов, продающих уверенность в себе, как настоящую, так и ложную. «Даже если женщина чувствует себя хорошо, обязательно наступит момент, когда ей будет не хватать уверенности, – поделилась она. – Поэтому для идеальной женщины бренда Fused Hawaii важно не только чувствовать уверенность в себе или говорить о ней. Речь о том, чтобы двигаться вперед, даже если вы не уверены в исходе. Смысл в том, чтобы действовать в соответствии со своими намерениями и убеждениями. По мере того как я уточняла свои идеи, стало ясно, что речь идет не только об уверенности. Мы говорим с девушкой, которая собирается рискнуть и отправиться к своей мечте, даже если это страшно, не зная, где она закончит, но зная, что она будет достаточно сильной, чтобы выстоять, когда это произойдет».
Это послание возвысило Роксель над другими брендами, обращающимися к женщинам.
«На Гавайях, земле пляжной одежды, мы все время в купальниках, – сказала она. – Это самый уязвимый предмет одежды. На Гавайях мы появляемся на публике в купальниках – по сути, в нижнем белье. Чувствовать себя уверенно в этом штате – победа для меня, и именно это я хочу донести до своей аудитории с помощью наших посланий».
Успех купальников Роксель пришел одновременно с ее посланием. Эти две нити переплелись. «Я знала, что именно продукт с историей делает бренд. Слушала женщин, которые говорили мне, что впервые чувствуют себя комфортно на пляже с детьми или на вечеринке в купальнике. Я не дизайнер! Мне просто нравилось делать купальники для себя и наносить на них свой логотип. Но именно история и продукция, созданная для настоящих женщин, сформировали нашу аудиторию».
Сегодня Роксель может продавать все, что захочет, в любом количестве. Ее клиенты закупают товар на месяцы вперед, и она буквально не успевает удовлетворять спрос.
Всем бы такие проблемы.
Если у вас есть аудитория, вы можете идти на больший риск.
Flexible Dieting Lifestyle – компания, которую я консультирую, продает здоровые версии любимых читмилов. Один из основателей компании Зак Рошело собрал свою аудиторию, публикуя рецепты в Instagram, и это все, что ему понадобилось для запуска физических продуктов.
«Мы построили бренд, решив проблему, с которой сталкивается каждый, – как превратить читмилы в ежедневный рацион, – рассказал мне Зак. – Одним из наших самых больших хитов стал рецепт протеинового печенья. Оно обладало высокой питательной ценностью, было очень вкусным и удовлетворяло потребности нашей аудитории. Но люди постоянно говорили нам, что, по сути, они не хотят готовить его сами. Они хотели бы иметь возможность просто купить его».
Для Зака это была неизведанная территория, поскольку он никогда раньше не продавал реальные товары. «Мы решили попробовать разобраться в этом, – объяснил он. – Разработали продукт, сделали 10 000 единиц и запустили его с нулевыми рекламными расходами. Все, что мы сделали, это показали продукт нашей аудитории – положили перед их глазами вещь, о которой они просили, и сказали им: “Эй, а вот он, нажмите здесь, чтобы купить”. И они купили. Мы продали 10 000 штук за одну неделю».
Зак сосредоточился на истории и создании эмоциональной связи между аудиторией и его компанией. Эмоциональная связь – ключевой момент. Вам нужны клиенты, которые не ориентируются на цену, а покупают ваш продукт, потому что чувствуют связь с вами.
Когда можно нажимать кнопку «Пуск»?
По мере того как ваши товары будут преодолевать путь через океан и приближаться к складу, вы сможете более точно определить свой день Х: день запуска.
Один совет: оставьте немного времени в запасе. Если вы думаете, что ваш продукт будет готов к продаже в пятницу, запланируйте запуск на следующую среду. Разводить ажиотаж по поводу даты запуска лишь для того, чтобы не иметь возможности начать продажи в этот день, – это огромная трата внимания и вовлеченности клиентов.
Возможно, вам стоит подумать о каком-то стимуле для людей, чтобы они совершили покупку в течение первых нескольких дней. Это может быть бонус или какая-то скидка, например, акция «два по цене одного». В целом я не люблю скидки, потому что за брендом может закрепиться имидж дешевого продукта, но в период запуска это вполне допустимо при понимании того, что вы, вероятно, никогда больше не будете снижать цену на свой товар. Только не забудьте указать четкие сроки действия акции и придерживайтесь их. Берегите свои запасы, особенно если продаете два по цене одного. Я предпочитаю предлагать небольшой бонус или подарок, чтобы сделать ваш продукт притягательной покупкой в первые несколько дней.
Иногда честный дефицит – лучший стимул для покупки. Если у вас в наличии всего 500 единиц товара, а в вашем горячем списке 500 человек – не говоря уже о 1000 человек, которые следят за вами в Instagram, и всех их друзьях, что тоже могут увидеть ваш контент и поделиться им – значит, найдутся люди, которые не смогут совершить покупку. Такой вид дефицита только повышает интерес. В сознании покупателя нехватка товара = ценность.
В течение последних семи дней перед запуском вы должны говорить о нем каждый день: отправлять рассылки по электронной почте, писать в социальных сетях, использовать все связи с инфлюенсерами, которые вы установили. Вбейте это в мозг каждого: продукт выходит в 11 часов утра в следующую среду!
Как только наступит 11 часов утра, вам
