Верхний допустимый порог агрессии там ниже: считается неэтичным вредить конкуренту незаконными методами, запускать не соответствующие действительности слухи (вот раскопать какой-то реальный компромат – это сколько хочешь), а тем более физически на него воздействовать. В деловом общении недопустим мат.
Нижний порог – выше: в норме прямо говорить о своих достоинствах и достижениях, активно вступать в споры и дискуссии (даже со старшими и начальством), первым знакомиться с незнакомым и т. д., то есть принято быть, по нашим представлениям, достаточно «наглым».
То, что ситуация с барьерами агрессии в США отличается от нашей, ясно из того факта, что в этой стране, где оружие покупается более-менее свободно в универмаге, люди друг друга не перестреляли. Попытка перенести это вольное оружейное законодательство, например, в Аргентину кончилась много печальнее.
Сами американцы этих тонкостей не замечают, считая свое поведение нормой. Эти нормы (что принято, а что нет), всем известны, и их нарушение сразу выдаст, что ты не свой. Иностранцу сразу почувствовать естественные для американцев границы сложно.
...
Автор, живущий в США, поймал себя на том, что нахватавшись бытовых вульгаризмов иногда стал употреблять их на работе. Собеседники «делали большие глаза» – верный признак того, что допустимая грань превышена.
За соблюдением норм поведения менеджмент следит пристально. Бывает, что маленькое отклонение от норм свидетельствует о серьезной патологии. А это уже не только личное дело каждого. Для репутации фирмы такое поведение ее служащего становится опасным.
...
Пример из американской практики. Новый сотрудник, техник на временной должности, у которых при найме обычно прошлое не проверяют, ущипнул молодую сотрудницу (вспоминается аналогичный сюжет с Ельциным). Обратили внимание и сразу же сделали вывод: что-то с ним не то. Понятно, что контракт ему продлевать не горели желанием. А потом, когда он уже в другую компанию перешел, оказалось – был под следствием за непреднамеренное убийство приемного ребенка, за что, в конечном счете, получил тридцать лет тюрьмы. Ненормальность обычно проявляется комплексом симптомов, среди которых всегда отклонение от привычных норм. Подумайте теперь, как мы выглядим, когда отклоняемся от этих норм просто по незнанию.
От мелочи (поведение чуть необычное), до срыва (вытащил пистолет и начал стрелять, а там и такое бывает) недалеко. Поэтому и на мелочи обращают пристальное внимание.
Как уже отмечалось, средний американец рассматривает переговоры, как соревнование, где есть победитель (тот, для кого итог более выгоден) и побежденный. Проиграл – не трагедия. Извлекай уроки, работай, тренируйся. Выиграешь завтра.
Общая тенденция – получить максимум краткосрочных (прямо сейчас) выгод, зачастую пренебрегая дальней перспективой.
...
В Азии, наоборот, во главу угла всегда ставят перспективу. Хоть мы и не полные азиаты, но никто не брал вложенное в мавродиевские пирамиды через месяц (так можно было реально увеличить свои вложения в несколько раз!). Хотели подержать подольше, чтобы выиграть в десятки раз, ведь именно такая перспектива рисовалась. В итоге большинство прогорело. Этого американцы и боятся. Мы говорим здесь, конечно, о деловых переговорах, а не о гарантированных пенсионных фондах и банковских депозитах.
Переговоры в США стараются провести в предельно короткий срок. Общая тактика: фокусироваться на конкретных вопросах и разрешать их последовательно, быстро и окончательно. Долгие, изматывающие переговоры американцев раздражают. Это же прямая потеря времени и денег. Их стиль – прямота, агрессивность, нацеленность на скорейшее решение.
...
Эту тактику можно использовать, добиваясь уступок в обмен на ускорение.
Итог: письменный и окончательный
Деловые переговоры любого уровня часто, почти всегда, связаны в Америке с подписанием итоговых документов или, во всяком случае, оставлением каких-то письменных следов (протокол совещания – minutes и т. п.).
Американская культура – культура письменная, печатное слово там приоритетно. Зафиксировать стараются все. Написанное считается как бы более весомым, серьезным, более твердой точкой отсчета. Любые детали стремятся прояснить и расписать в форме, допускающей лишь строго определенную, однозначную трактовку. Практически не бывает случаев, чтобы через некоторое время после договоренности одна из сторон заявила: «Простите, но мы совсем не это имели в виду». На переговорах все подводят к общему знаменателю. Одна из целей тотальной фиксации как раз и состоит в том, чтобы стороны имели в виду одно и то же, пришли к одинаковому истолкованию всех положений, что и заносят в итоговый документ (см. главу «Контракты»).
Любые переговоры в традиционной Азии – это маленький шажок на большом пути. Даже если что-то подписано, это не фатально. Ко всему можно будет вернуться, подкорректировать и исправить. Не вышло сегодня – спешить некуда, получится потом. Главное – терпение.
...
В 1960-е годы американские самолеты-разведчики летали над Китаем на недосягаемой для ракет высоте. Китайцы ничего поделать не могли, но духом не падали. Каждый случай фиксировали и делали официальное заявление, начинавшееся примерно так: «107-е самое серьезное предупреждение Соединенным Штатам …». И ведь перетерпели.
...
Маленькое отступление. Основное отличие классических азиатских стран от западных – статичность и неторопливость. Статичность во всем: политическая, культурная, деловая. Город, соседи, работа постоянны и на всю жизнь. Человек не находится, как на Западе, в постоянном поиске лучшего места, лучших условий, лучшей работы, он пассивен. Платят мизер, зато никто не уволит, если, не дай бог, не совершишь серьезного проступка. Это типично для многих стран третьего мира и зависит не столько от людей, сколько от традиций, от системы управления. За отсутствием позитивных идеалов, эта статичность стала в последние четверть века пропагандироваться политическими извращенцами в отсталых странах, как некая моральная ценность – вернемся, мол, к VII веку (голоду, войнам на уничтожение и рабству). Подобное долго продолжалось и у нас. Пресловутый «застой» отсюда, от азиатского менталитета, а не только от коммунизма. С переходом на западный стиль управления, к чему мы стремимся, появляются активность и динамизм.
Американские переговоры – самодостаточное действие. Обсудили условия, подписали контракт и стороны свободны (от дальнейших обсуждений, но не от выполнения взятых на себя обязательств). Никакого продолжения согласований не будет. Все. Нужно засучив рукава работать.
...
Как уже отмечалось, приоритет отдается сегодняшним, пусть некрупным, но конкретным делам, а не глобально-перспективным, но завтрашним. Нужна синица в руке, а не журавль (скажем, коммунизм) в небе.
Итог переговоров – контракт – рассматривается как не подлежащий пересмотру документ (см. главу 2.2.7. Контракты). Обязательства по этому «уговору», нельзя сказать, что дороже денег, но именно денег и стоят, и немалых. Для сохранения реноме контракт выполняется всегда, даже стихийные бедствия не рассматриваются, как помеха (нужно было предусмотреть!). Все нарушения контракта приводят к штрафам (кстати, если дополнительно к чему-то и возвращаются, так это к окончательному согласованию их размеров).
Итак, переговоры по-американски (в отличие от азиатских) лишены излишних церемоний, коротки, прагматичны и жестко нацелены на конкретный результат. При отсутствии прогресса американцы пытаются нажать, а потом быстро ставят точку. Нет, так нет. Зря тратить время смысла не имеет.
2.2.7. Контракты
Не давши слова – крепись, а давши слово – держись.
Пословица
Западное слово «контракт» все больше вытесняет наше «договор». Мы приходим к одной трактовке, а точнее все больше принимаем их нормы при выполнении соглашения сторон. Исторически же на Востоке и на Западе отношение к контрактам складывалось по-разному. И это различие все еще заметно ощущается.
В Азии взаимное расположение, личный контакт и словесная договоренность, скрепленная рукопожатием, всегда рассматривались, как вещи гораздо более существенные, чем нечто написанное. Письменный контракт, с этой точки зрения, являлся, а часто и до сих пор является, по сути, заявлением о намерениях. Получится – сделаем, но условия могут всегда измениться. Загадывать же на будущее по азиатским меркам нельзя. Оно непредсказуемо. Контракт с этих позиций представляет собой скорее примерную цель, чем твердое обязательство. Никогда нельзя рассчитывать на то, что он будет выполнен на сто процентов. А, значит, его можно по-разному трактовать, скорректировать, изменить и вообще без особенных проблем расторгнуть. Так часто и поступают. Контракты носят общий характер, в них не оговариваются скрупулезно все детали. Таковы восточные традиции.
