магазины стали затовариваться и возвращать товар, бизнес начал рушиться. Я знал по собственному опыту, чем это обернется.
С одновременным крахом двух своих гигантских линий Мурджани больше не мог поддерживать мой бренд. Tommy Hilfiger был маленькой жемчужиной такого бизнеса, который отчаянно нуждался в товарах и не мог за них заплатить. Наше имя стало известно, и людям было любопытно, что представляет собой наш бренд, но у нас имелись проблемы с поставками в магазины и исполнением заказов.
Сестра Ларри, к тому времени вышедшая замуж и работавшая под именем Линн Стимерман Серри, была изобретательным специалистом по связям с общественностью. Мурджани хотел использовать внутрифирменную PR-команду, но мне казалось, что они не уделяют достаточно внимания моему бренду, поэтому стал искать помощи вне фирмы, и Линн пришла на выручку. Я всегда буду ей благодарен. К сожалению, когда с деньгами стало туго, нам пришлось сокращаться, и больше не было средств для оплаты ее услуг и других специалистов.
В очередной раз я пребывал в уверенности, что выйдем из бизнеса. Мы с Джоэлом проводили мозговой штурм. Что, если выкупить лицензию на бренд Tommy Hilfiger у Мурджани? Наша компания была довольно прочной, линия обладала потенциалом для роста, и мы рекламировали бренд, чтобы его название осело в сознании общественности. Мы хотели вернуть Мурджани все, что он вложил в компанию, и начать все сначала. Он, безусловно, нуждался в деньгах.
Камень преткновения состоял в том, что ни один из нас не имел таких денег. Кого мы знаем, кто их имеет?
Нашей первой мыслью было обратиться в банки. Мы отправились на Уолл-стрит и встретились с «Голдман Сакс», «Меррил Линч» и другими. Никто и слышать не хотел о модном бизнесе. «Слишком рискованно, мы не вкладываем в это». «Этот план игры нам не подходит». «Сколько денег у вас есть? Каковы ваши активы? Какие у вас товарные запасы?»
Мы с Джоэлом нанесли визит во французский банк Crédit Agricole и рассказали их представителю нашу историю. После встречи, когда сотрудник провожал нас к лифту, он спросил у Джоэла:
— Вы еврей?
— Да, — ответил Джоэл.
Высокий француз-банкир повернулся ко мне и сказал со сдержанной галльской убежденностью:
— Вы знаете, в этом бизнесе вам нужен еврей.
Было ли это возмутительным проявлением антисемитизма? Полезной подсказкой? И тем и другим? Джоэл и я посмотрели друг на друга и разразились смехом. Это был наш ответ на предубежденность. Как один из немногих неевреев в бизнесе, я сказал: «Джоэл, слава богу, у меня есть еврей!» По сей день мы с Джоэлом говорим друг другу с французским акцентом: «Вам нужен еврей!» — и начинаем хихикать.
Но после этой встречи мы посмотрели друг на друга и сказали: «Этот парень не собирается одолжить нам денег».
Продать себя было непросто.
К этому времени мы с Сюзи переехали в Гринвич, штат Коннектикут. Питер Симан, мой сосед, был выпускником Гарвардской школы бизнеса и весьма смышленым парнем. В выходные я упомянул о нашей ситуации, и он сказал, что поможет нам все выяснить и собрать деньги, чтобы выкупить компанию у Мурджани. Еще он сказал, что в будущем мы могли бы стать партнерами.
— Во-первых, — сказал он, — нам нужен бизнес-план, чтобы показать его потенциальным инвесторам.
Питер познакомил нас с Дэйвом Тобином, специалистом по стратегии сложных расчетов, который ранее работал на Warnaco; он рассказал, на что нам нужно обратить внимание инвесторов: в скольких магазинах мы присутствуем, какие у нас ценовые точки, сколько будем продавать в расчете на один магазин?
— Если мы подготовим этот бизнес-план, то проблемы получить деньги от кого угодно не будет. Просто нужно показать прибыль.
Тем временем мы с Джоэлом пребывали в тревоге, потому что должны были осуществить поставку коллекции очередного сезона и обещали магазинам, что они получат наш товар, но не могли вывезти товары с фабрик, потому что Мурджани не заплатил за работу.
В то время как они разрабатывали бизнес-план в виде электронной таблицы, Питер сказал: «Послушай, я не собираюсь делать это бесплатно. Мне нужно платить». Сколько? Он заявил, что впредь мы будем партнерами. «Да, — сказал он, — но мне придется управлять офисом». Ему нужен был аванс в размере двадцати пяти тысяч долларов и двадцать пять тысяч в месяц. Я заплатил аванс из своего кармана, что было тяжело, учитывая недавно родившегося ребенка и ипотеку.
Мы с Джоэлом прилетели в Гонконг, чтобы дипломатично заморочить голову изготовителям. Мы остановились в отеле Holiday Inn в Цим Ша Цуй, заняв вдвоем чудовищный номер с ковровым покрытием ржавого цвета, грязными коричневыми покрывалами и двумя односпальными кроватями. Он был темным и мрачным, и мы расплатились кредитной картой, надеясь, что платеж пройдет.
Мы посетили производителей, каждый из которых хотел получить либо прямой платеж, либо аккредитивы до отгрузки товара. На фабрике по производству свитеров South Ocean Knitters я встретился с Сайласом Чоу. Я слышал, что он делал покупки в нашем магазине в Беверли-Хиллз на Родео-драйв, купил одежду и хотел встретиться со мной. Я был рад сделать одолжение.
Сайлас Чоу был третьим поколением текстильной семьи. Его дед начал бизнес, а теперь его отец управлял им. Сайлас окончил среднюю школу и спешил войти в курс дела, поэтому не пошел учиться в колледж, что было неслыханно среди его сверстников. Вместо этого он отправился на склад, подметал полы и приводил в порядок запасы. В первый же день отец сказал ему: «Сын, всю жизнь ты должен помнить: тебе никогда не нужно держать запасы, тебе нужно, чтобы запасы были ликвидированы. Каждая нить, каждый кусок ткани должны быть использованы, а не оставаться здесь и занимать место».
В двадцать лет Сайлас сказал своему отцу: «Папа, я собираюсь сделать наш бизнес самой большой фабрикой в мире». (Это ему удалось. Когда я пишу это, South Ocean является самым крупным производителем свитеров в мире.) Я тоже не учился в колледже, а Джоэл продержался там чуть больше года. Мы все были без высшего образования и работали, чтобы подняться наверх. И ощущали родство устремленности.
Сайлас признал, что этикетки с именами дизайнеров были в моде. По мере того, как его богатство увеличивалось, он перестал покупать запасы. Он стал приобретать право владения, сами компании. И обратился к Пьеру Кардену, но компания лицензировала только ограниченное количество продуктов, поэтому Сайлас купил лицензию Теда Лапидуса, сверстника Кардена. Он распространил лицензию на множество продуктов, сделал этот бизнес огромным и потом продал его. Это стало его бизнес-моделью.
У Сайласа был партнер по имени Лоуренс Стролл, отец которого владел лицензией Пьера Кардена в Канаде. Лоуренс тоже не учился в колледже. Когда Стролл получил лицензию на детскую одежду
