сказал мне:
— Томми, когда лицензия перейдет от Мурджани, ты должен пожертвовать свое имя новой компании.
Это стало новостью для меня, и не могу сказать, что был в восторге от нее.
В обычной практике модной индустрии дизайнер сдает свое имя в аренду инвестору, но сохраняет фактическое владение.
Сайлас сказал мне:
— Томми, ты действительно хочешь быть успешным?
Я хотел.
— Ты действительно хочешь быть богатым и построить большой бренд?
Я хотел!
— Хорошо, — сказал он. — Ты должен понять: чтобы партнерство было успешным, мы должны плыть в одной лодке и грести в одном направлении. Но и тогда успех приходит по желанию бога. Если ты не сосредоточишься и не объединишь все интересы, лодка не тронется с места.
Большинство лицензионных предприятий так и не достигает успеха, — продолжал он, — потому что интересы в конечном счете не согласованы. В лицензионных отношениях лицензиара [в данном случае меня] больше интересует создание долгосрочной ценности бренда [для продажи компании в будущем], в то время как лицензиат [Сайлас] сосредоточен на краткосрочной перспективе, непосредственных продажах и прибыли. Они тянут в противоположных направлениях. Поэтому соглашение между лицензиаром и лицензиатом редко бывает долгосрочным бизнесом или самой удачной моделью. Есть, конечно, исключения, когда интересы обеих сторон согласованы.
В его словах был большой смысл.
Сайлас постоянно звонил мне домой, либо поздно ночью, либо утром. Отвечала обычно Сюзи; у Сайласа и Сюзи завязались хорошие отношения благодаря частым разговорам по телефону. Однажды она сказала мне: «С кем бы ты ни разговаривал каждый день и ночь по телефону, я чувствую, что он полезен для тебя. Что бы он ни хотел сделать, пойди на этот шаг». Это кое-что значило.
Вместо того чтобы зарабатывать по три или пять процентов от продаж, мне было предложено пятнадцать процентов в капитале. Сайлас и Лоуренс должны были владеть долями в шестьдесят пять процентов на двоих — по тридцать два с половиной процента на каждого, потому что это их деньги подпитывали бизнес. Мохан должен был держать пятнадцать процентов, и Джоэлу полагался опцион на пять процентов акций, «из доходов». Незадолго до заключения сделки Сайлас пришел к нам с Джоэлом и сказал:
— Это ваш последний шанс договориться о дополнительном капитале, но он должен исходить от Мурджани. Поэтому, если хотите, займитесь этим сейчас.
Мы так и сделали и получили еще пять процентов. Мы с Джоэлом разделили их пополам. Таким образом, у меня получилось семнадцать с половиной процентов, а у Джоэла — семь с половиной. Сайлас сказал Джоэлу:
— Это будет иметь большое значение в вашей жизни. Дополнительные два с половиной процента — их стоит иметь.
Правота его слов подтвердилась десятки миллионов раз.
Сделка была завершена 20 марта 1989 года. В течение года, когда компании понадобилось больше капитала, чтобы удерживать ее на плаву, и Мохан не смог внести свой вклад, Сайлас и Лоуренс выкупили у него оставшиеся десять процентов. Они оставили себе пять процентов — по два с половиной процента каждому — и широким жестом великодушия дали мне еще пять процентов.
— Это делает нашу группу еще более слаженной, — сказал Сайлас, — и все в лодке гребут в одном направлении.
В общем, я владел двадцатью двумя с половиной процентами акций бренда Tommy Hilfiger, а Джоэл — семью с половиной процентами. Сайлас раньше как-то спросил меня: «Что ты хочешь: большую часть горошины или маленькую часть слона?» Я ответил: «Слон». Мне больше не принадлежало мое имя, но у меня была часть слона.
Глава одиннадцатая
Больше и лучше
Больше — это не всегда лучше!
Фото: Дуглас Кив / Douglas Keeve
В индустрии моды переплетаются четыре направления: дизайн, маркетинг, разработка модели и производство. Моя задача как дизайнера — предвидеть потребности рынка. Сайлас, работавший сначала в фирме South Ocean Knitwear, а затем в Ralph Lauren Europe, накопил богатый опыт в вопросах себестоимости товара и поиска источников финансирования производства. Он был финансовым стратегом, постоянно изучавшим способы повышения прибыльности компании. Менял место нашего постоянного пребывания с Гонконга на Барбадос и на Британские Виргинские острова. Знал, как общаться с банкирами, чтобы максимально использовать наши кредитные линии. Сайлас основал наш офис по закупкам в Гонконге и превратил его в средоточие дохода. Он открыл филиалы и подразделения, отвечавшие за лицензирование, эксплуатацию и производство. Ему удалось добиться европейского уровня производства. Когда мы решили заняться бизнесом по производству джинсовой ткани, он возглавил покупку фирмы Pepe Jeans в Лондоне и использовал это приобретение для получения лицензии на бренд Tommy Jeans, который мы запустили и в итоге продали за значительную сумму. Сайлас был финансовым созидателем.
Лоуренс Стролл[75] научил нас мыслить масштабно. Он был бесстрашен в принятии решений, меняющих жизнь. С его подачи мы решали, когда и как распространять нашу деятельность на Европу, усиливать наши позиции в американских универмагах и расширять ассортимент нашей одежды. Лоуренс также учил нас умению хорошо жить. Мы все крепко стояли на ногах, но Лоуренс хорошо жил на качественно ином уровне. Он ел только самую прекрасную пищу и пил лучшее вино. У него был самый необычный частный самолет и частная яхта, а также одна из крупнейших в мире коллекций «Феррари». Ему принадлежали вертолеты. Его многочисленные дома и владения впечатляли своими масштабами, дизайном и расходами на их содержание. У него имелась своя гоночная трасса Гран-при! Он обладал удивительным вкусом и любил только первосортные вещи. Когда я был мальчиком и мечтал разбогатеть, то никогда не думал об этом на таком уровне; даже представления не имел о таких возможностях, пока не объединился в команду с Лоуренсом!
При рассмотрении вопроса о расширении бизнеса в Европе Лоуренс и Сайлас привлекли звездную европейскую команду во главе с Фредом Герингом, которая ранее работала на них в фирме Polo Ralph Lauren. Фред настоял на выборе самых лучших торговых точек, поэтому в Лондоне мы открыли роскошный магазин на Слоун-стрит в районе Найтсбридж, напротив универмага Harvey Nichols, который заложил тренд, предоставляя покупателям товары от известных дизайнерских брендов для элитного стиля жизни. Вслед за этим у нас появился великолепный магазин на Бонд-стрит. Затем мы организовали продажи в Мюнхене, Амстердаме, Берлине и Дюссельдорфе.
В начале экспансии бренда Tommy Hilfiger в американских универмагах изначально мы размещались в зоне мужской одежды, в окружении конкурирующих линий. Лоуренс сказал: «Нам нужны полноценные магазины!» Когда мы стали задумываться о том, как должны выглядеть эти магазины, наши мечты никогда не были столь грандиозными; Лоуренс хотел превосходного: красивого красного дерева, более массивных колонн, лучшего качества напольных покрытий, прекрасного
