Ральфа Лорена в Канаде, он приехал в Гонконг, чтобы запустить производство свитеров, и встретился с Сайласом. Они стали хорошими друзьями. Несколько лет спустя, когда у Лоуренса появилась возможность получить лицензию Ральфа Лорена для Европы, Сайлас одобрил этот шаг. Два года спустя он стал одним из собственников. Фирма Ralph Lauren Europe была чрезвычайно успешной.
В тот день, когда мы с Джоэлом постучались в дверь Сайласа и сказали, что не можем оплатить счет, они со Строллом были мультимиллионерами.
— В чем проблема? — спросил он.
Мы рассказали ему всю историю. Затем я сказал:
— Если вы отпустите товары и позволите мне отгрузить их моим клиентам, я обещаю заплатить вам. У Мурджани трудности — у него нет денег. У нас есть заказы от универмагов Bloomingdale’s, Saks, Neiman Marcus и Macy’s. Вы должны стать моим партнером.
Сайлас, которому, как и мне, было под сорок, хлопнул рукой по столу:
— Давайте сделаем это! Позвоните Мурджани!
Мохан и Сайлас обсуждали, будем ли мы с Джоэлом сотрудничать с Сайласом или он выступит как инвестор. Я был взволнован и полон надежд, но очень беспокоился. Был запущен не один процесс, и ситуация была сложной и запутанной. Вспомните, что Питер Симан одновременно говорил с Мурджани о сборе средств, чтобы мы могли сохранить бизнес в неприкосновенности. Часы тикали: если мы не завезем товары в магазины, у нас не будет бизнеса, когда вернемся домой. Я не спал, в животе бурлило, чувствовал себя развалиной.
Несколько дней спустя Сайлас сказал нам:
— Послушайте, я намерен согласиться, только если мой партнер Лоуренс Стролл может быть нашим партнером. Но вы должны встретиться с ним в Париже.
Я сделал бы все, чтобы сохранить компанию на плаву, поэтому позвонил ему и сказал:
— Привет, Лоуренс, это Томми Хилфигер. Сайлас сказал, что мы должны встретиться.
— Да, да, да, прямо сейчас я очень занят, — сказал он и повесил трубку.
После того как он отмахнулся от нас таким образом, Сайлас позвонил ему сам и, видимо, разбудил его.
— Послушай, — сказал Сайлас, — мы собираемся купить Томми Хилфигера.
— Томми, что? Кто?
Лоуренс не знал, что за бренд Tommy Hilfiger. Тем не менее неохотно согласился встретиться с нами на следующий день в Париже.
В ту ночь мы с Джоэлом вылетели из Гонконга. И снова остановились в дрянном маленьком отеле Sofitel за пределами Парижа и отправились в офис Polo Ralph Lauren на площади Мадлен для встречи в 10.00. Мы испытывали дрожь в ногах и нервничали. Были обеспокоены тем, что это очередная погоня за химерами. У нас состоялось множество встреч, и так много людей говорили: «Мы заинтересованы, но зайдите через пару лет» или: «Мы заинтересованы, но не инвестируем в модные бренды».
Лоуренс — большой человек, который меняет энергию комнаты, когда входит в помещение. В тот день он вошел, тяжело ступая, и сказал:
— Мне нужно чаю. Принесите мне чай прямо сейчас!
Его помощник поспешил ему услужить. Лоуренс курил сигареты «Дю Морье». Очень высокий и красивый, он был дорого и со вкусом одет, и по его поведению можно судить о том, что он привык поступать по-своему. Ему было всего двадцать семь лет.
— Ну и что происходит?
Мы с Джоэлом кратко описали ситуацию, после чего он сказал:
— Хорошо, собираюсь быть в Нью-Йорке через пару недель. Я приду и посмотрю.
Это было только обязательство, но он задал несколько разумных вопросов, и я понял, что, помимо бравады, он был умным человеком. И, как ни крути, он руководил фирмой Polo Europe! Он должен был знать, что делает.
Лоуренс пригласил нас с Джоэлом вечером к себе домой на «улицу миллионеров» в Нейи-сюр-Сен, в современно и дорого оформленные апартаменты в шикарном, хорошо охраняемом здании. За разговорами и большим количеством вина мы нашли общий язык. Мы быстро поняли, что Лоуренс относится к своему бизнесу очень серьезно, но полон веселья и шуток в компании.
Он действительно зашел к нам в Нью-Йорке. Полистал наши образцы с таким видом, будто они полная дрянь, и сказал:
— Что это такое?
— Давайте сходим в Bloomingdale’s и Macy’s, — предложил я. — Вы сможете увидеть всю коллекцию.
Все пошло не так хорошо, как я надеялся.
Мы сели в его большой черный лимузин в обществе отца Лоуренса, Лео Стролла (его настоящая фамилия была Струлович; он был непревзойденным джентльменом, само воплощение слова «значительный» и самым приятным парнем, с каким вы хотели бы встретиться).
У бренда Tommy Hilfiger не было отдельных бутиков в универмагах Macy’s и Bloomingdale’s, и стало ясно, что на Лоуренса все это не произвело впечатления. Я не рассчитывал, что эта сделка случится. Вернулся в офис и позвонил Сайласу.
— Мы придумаем, как это сделать, — сказал он мне.
Переговоры продолжились.
Мы думали, что Сайлас увидел потенциал бренда Tommy Hilfiger, но не знали, что он проводил исследование потребителей в своем собственном доме! Жена Сайласа была еврейкой. На бар-мицве их тринадцатилетнего сына Луиса Сайлас хотел видеть его в одежде от Ральфа Лорена, но Луис отказался. «Нет, папа, она слишком тесная, слишком жесткая. Я хочу надеть футболку „оверсайз“ и мешковатые брюки!» Сайлас не хотел заходить так далеко, но отметил, что потребитель Ральфа Лорена в его собственном домовладении ищет одежду в другом месте. Как владелец South Ocean Knitters, Сайлас увидел, что на свитера, которые он делал для нас, требовалось на двадцать процентов больше материала, чем у других дизайнеров, потому что мы хотели сделать их больше обычного размера (оверсайз). Он также был в курсе, что наша цена была ниже, чем у Ральфа Лорена, и решил, что высокое качество и низкая цена являются хорошей формулой. Его сын не хотел носить вещи Ральфа; он хотел носить вещи Томми!
В ходе переговоров Джоэл и я начали уговаривать Мохана, чтобы он позволил Сайласу и Лоуренсу выкупить лицензию. Им же я постоянно твердил:
— Мы должны что-то дать Мохану и быть справедливыми с ним, чтобы ему не казалось, будто вы пытаетесь украсть бизнес. Я чувствую, что мы обязаны ему, и не хочу когда-нибудь корить себя за то, что забрали что-то, но ничего не дали ему взамен.
После долгих переговоров Сайлас предложил Мохану вечное право на бренд Tommy Hilfiger в Индии. Сайлас сознавал, что до бизнеса в Индии было очень далеко, но, если компании удастся осуществить задуманное, он может приобрести ценность. (Индийские права, в конечном счете, развились в феноменальный бизнес, и когда Мохан продал их несколько лет назад компании Phillips — Van Heusen и заработал много денег, я почувствовал себя очень хорошо.)
На завершение нашей сделки ушло три месяца. Это время нам удалось кое-как проковылять. Когда наступила кульминация, Сайлас
