рассуждение прикидывающегося простаком камергера Митрича из «Золотого теленка»: «Что еще за параллель такая. Может, такой никакой параллели и вовсе нету. Этого мы не знаем. В гимназиях не обучались».
3. «Умозаключение», основанное на отождествлении «аргумента» и вывода. В грубой форме представлено в широко известном «рассуждении» чеховского персонажа: «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда».
4. «Нечестный вопрос» — вопрос, который предполагает принятие того недосказанного «умозаключения», которое в нем (как бы исподтишка) утверждается.
«Скажите, перестали ли вы пить коньяк по утрам?» По сути, это вопрос, ответом на который в любом случае вы скомпрометируете себя. При ответе «да» вы подтвердите тот факт, что вы пили его раньше, при ответе «нет» вы подтвердите, что вы пьете его и сейчас.
5. «Умозаключение», в котором «довод» не имеет никакого отношения к предмету спора и выводу. Например, в шуточной форме: «Потому что «потому» кончается на «у».
Рассмотренные выше «логические» построения могут использоваться и как приемы. Чаще всего они рассчитаны на временное снижение эмоциональной напряженности. Многие носители «логической» аргументации самолюбивы, и здесь нужна уступка, временное принятие уловки и лишь затем логические рассуждения, умозаключения, доводящие уловку до абсурда. Некоторые наиболее нелепые уловки могут превращаться в приемы, связанные с резким снижением эмоционального напряжения.
Немало уловок связано и со сферой чувств. Наиболее известны следующие.
1. Игра на настроениях толпы, на ее до конца не осознанных симпатиях и антипатиях, используемых в личных, скрываемых от людей интересах убеждающего (доводы «к сопереживанию» и «к отвержению»).
2. Игра на жалости, чувствах милосердия, прощения, используемая убеждающим в скрытых личных интересах и без учета интересов убеждаемых (доводы «к сопереживанию»).
3. Шантаж, угроза применения силы, используемые в интересах убеждающего и якобы в интересах убеждаемого (довод «к угрозе»).
4. Игра на недоверии к тем чертам, слабостям характера, поступкам лица, которые не имеют никакого отношения к его доводам. Используется в скрытых личных интересах убеждающего без учета интересов убеждаемых (довод «к недоверию»).
5. Игра на доверии к «глобальному авторитету». Используется убеждающим в скрытых личных интересах и часто вопреки интересам убеждаемых.
Уловки, рассмотренные выше, могут использоваться и как приемы, рассчитанные на резкое повышение эмоционального напряжения, необходимого для восприятия убеждаемыми основных, настоящих доводов, необходимых для привлечения внимания.
Уловки в процессе организации переговоров или дискуссий
Программирование восприятия
Реакция на какое-то явление подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.
Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха у своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.
Еще до того как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.
Создание первичного настроя
На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: «Ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»
Ознакомление с материалами лишь в последний момент
Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за вами.
Блокирование «второго чтения»
Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».
Организация перепалки
Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.
Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».
Перерыв в нужном месте
Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.
Избирательность в предоставлении времени
Кого-то одергивать в разговоре («Ну что вы так долго об одном и том же?..» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.
Не давать говорить
Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.
Коварное нарушение клятв
В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.
Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.
С больной головы — на здоровую
Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С вами невыносимо разговаривать, потому что вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.
Отдельно от контекста
Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно
