вопрос, ответом на который и станет все последующее изложение.
Если повествование предваряется вопросом, основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос целесообразнее ставить после сообщения главной мысли. Если же вопрос будет перед изложением основной мысли, то последующая аргументация в защиту главного тезиса может оказаться излишней.
Темперамент собеседника необходимо учитывать и при построении фраз. Например, активные фразы («мы осуществим» и т. п.) предпочитают сангвиники и холерики, пассивные («можно осуществить» и т. д.) более предпочтительны для меланхоликов и флегматиков. Таким образом, прежде чем выработать стратегию и тактику общения с собеседником, необходимо определить его темперамент.
3. Избегайте пустых фраз. Это правило, несмотря на то, что оно проверено ежедневной практикой, очень часто игнорируется. Именно пустые, ни о чем не сообщающие фразы способны выдать говорящего «с головой», т. е. дать понять окружающим либо об ослаблении внимания, либо о других проявлениях неуверенности, принципиальной неготовности что-либо конструктивно обсуждать.
4. Корректность фраз. Использование в разговорном общении правил бонтона (франц, «хороший тон») способно породить в общении особое состояние психологического комфорта, доверия и теплоты. Эффективно это можно сделать с помощью «Вы-подхода», известного своей корректностью, тактичностью, способного расположить к сотрудничеству в деловом общении.
Суть приема состоит в том, чтобы вместо фраз, построенных по формуле «Я-подход» употребить формулу «Вы-подход». Например:
«Я считаю, что…» — «Вы не находите, что…?»
«Все же вы должны признать, что…» — «Согласны ли вы с тем, что…»
«Когда-нибудь вы поймете, что…» — «Не думаете ли вы, что…?»
«Сейчас я вам, наконец, докажу…» — «Сейчас вы сможете убедиться…»
«Вы, конечно, об этом еще не думали…» — «Вам, конечно, известно, что…»
5. Принимайте решения без спешки. Слишком скорые выводы — результат во многом замедленного размышления. Это означает, что любое разумное решение есть результат взвешенного, продуманного подхода к решению проблемы. А такой подход требует реализации важного житейского правила «торопись медленно».
6. Двусторонняя аргументация. Показывайте не только преимущества, но и недостатки того или иного решения. При этом имейте в виду, что многосторонняя аргументация будет позитивно оцениваться не всеми участниками дискуссии, а лишь теми, кто хорошо образован, является специалистом по обсуждаемым проблемам. Двусторонняя аргументация наиболее эффективна лишь в общении с профессионально-подготовленными оппонентами.
7. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было сложно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия «да» способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае как бы снимаются психологические барьеры, ведущие к доверию и взаимопониманию в общении.
Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. «Да, и…» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о неком единонаправленном подходе в решении проблемы. Прием «Да, но…» говорит об обратном, т. е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера.
Если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, — следует реализовать прием «Да, и…»; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над противником, — нет лучшего средства, чем использовать прием «Да, но…».
8. «Если вы умеете считать до десяти, — считайте в присутствии оппонента до девяти» — так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем — не всегда говорить все что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве, говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Это еще раз подтверждает то, что язык человеку дан не только для того, чтобы ясно излагать свои мысли, но и для того, чтобы уметь скрывать свои мысли.
Контраргументация
Это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того чтобы предлагать свою.
☛ Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
☛ Вариант В: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер. Вариант С: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
☛ Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
☛ «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
☛ «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
☛ «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то, увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на начальных этапах, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на последнем этапе и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
Манипуляция
Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.
Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять». У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу.
