class="p1">Время от времени люди совершают поступки, доставляющие им сиюминутное удовольствие, одновременно подвергая себя серьезной опасности. Когда дело касается чего-то доставляющего удовольствие, люди склонны отвергать пугающую информацию и убеждать себя, что с ними ничего не приключится. Люди готовы на любые бессмысленные возражения, чрезвычайно замысловатые оправдания и т. д. Например, это касается безопасного секса, курения, наркотиков и т. п.
* * *
Разновидностью вызова чувства упущенной выгоды с нагнетанием срочности является техника дефицита или использование принципа «запретный плод сладок». Привлекательность объекта можно усилить, заставив его казаться дефицитным и недоступным, устанавливая искусственные барьеры, затрудняющие доступ к данному объекту:
«можно купить не во всяком магазине»;
«берите, пока не кончился запас»;
«ограниченный тираж»;
«имеется в наличии только в течение ограниченного срока»;
«было произведено лишь ограниченное количество изделий, больше они производиться не будут».
Фантомы могут пленять воображение. Недоступное становится экзотическим. Если нечто редко или недоступно, то оно должно быть ценным. Дефицитная пара нейлоновых чулок должна стоить дороже доступной пары.
В выбор можно включить очень привлекательную альтернативу, но сказать, что этот продукт недоступен или его нельзя так просто выбрать. Эффект будет следующий:
☛ Присутствие привлекательного фантома сделает другие варианты менее привлекательными.
☛ Фантом изменит относительную важность, придававшуюся критериям принятия решения — тот признак, по которому фантом превосходит имеющиеся в наличии варианты, оценивается при принятии решения как наиболее важный. Например, если фантомом был новый компьютер с большим объемом памяти, то фокусом принятия решения становится объем оперативной памяти.
Еще пример воздействия фантома: «Если будет выпускаться продукт более высокого качества, эта вещь меня свяжет. Возможно, лучше подождать». Подобный тип восприятия настолько распространен в сфере компьютерной промышленности, что есть специальный термин для заранее объявленных, но недоступных изделий — vaporware (буквально — химерический товар, который заранее объявляют и рекламируют, но поскольку тот находится еще в стадии разработки, то он вполне может вообще так и не появиться на рынке).
Когда желаемый фантом не удается получить, это вызывает серьезное огорчение, могущее вести даже к агрессии (это одно из объяснений того, почему происходят бунты и революции). Пример западни фантома — мобилизация большинства, если не всех, ресурсов в попытке получить то, чего достичь нельзя. Концентрируя внимание реципиента на редко встречающемся или недоступном, можно заставить его забыть и упустить возможное. Во многих случаях фиксация фантома оказывается пустой тратой времени и энергии, особенно когда фантом на деле является отвлекающим маневром, ложным следом, то есть действительно недоступным выбором.
Утонченная манипуляция: «Если у вас не хватает денег на эту модель (вариант: поскольку нужной модели сейчас нет), возможно, вы захотите обратить внимание на другую, очень похожую» (т. е. именно на ту, которую сейчас надо во что бы то ни стало продать). Другой вариант: предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но «гораздо лучший» товар случайно доступен за «чуть большую сумму денег».
Приобретение редко встречающегося дефицитного товара придает нашему представлению о самих себе элемент уникальности, делает нас особенными. Если розничный продавец хорошо справится с задачей создать восприятие своего товара как уникального, вы захотите эту вещь приобрести. Но так же поступят и все остальные, и внезапно вы окажетесь совсем не оригинальным. Это еще больше усиливает потребность в уникальности, и мы бросаемся в бесконечную погоню за следующим фантомом с изысками.
Попытки сделать что-то «недоступным» посредством цензуры могут сильно усилить ощущение ценности запрещенного предмета. Ставя барьеры вокруг таких товаров, как фильмы «только для взрослых» и эротические журналы, мы обеспечиваем детей готовым методом доказательства их «зрелости» и способом ощутить себя «взрослыми».
* * *
То, что мы думаем, будто невосприимчивы к убеждению, не обязательно означает, что мы на самом деле к нему невосприимчивы. Каждый склонен думать, что «ну уж на меня-то реклама не действует» или «ну уж меня-то провести не удастся», однако это далеко не так. Мы можем думать скептически о рекламе, когда с удобствами смотрим ее дома. Однако когда мы оказываемся в универсаме, скептицизм улетучивается как дым, поскольку единственной информацией для принятия решения оказывается именно та, которую мы запомнили из рекламного объявления. Техники отвлечения внимания, повторения, эмоциональной подачи и другие, о которых говорилось выше, очень хорошо работают даже для скептически настроенных людей. Таким образом, простого скепсиса для защиты от техник убеждения и манипуляции недостаточно — нужно знать сами техники.
Постановка вопросов и техника ответов на них
Чтобы получить необходимый ответ, надо знать технику постановки вопросов. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Таким образом, вопросы собеседников очень полезны. Они позволяют:
☛ направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям;
☛ перехватить и удержать инициативу в беседе;
☛ активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу;
☛ собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию.
Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т. е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?»
Существует несколько групп вопросов. Югославский психолог Предраг Мицич, например, выделяет следующие их типы:
«ЗАКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают. Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение.
Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.
«ОТКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: «что», «кто», «как», «сколько», «почему», «каково ваше мнение».
С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению выбрать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности.
