добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.
Принятие решения через «взгляд со стороны»
Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.
Нагнетание усталости второстепенными вопросами
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».
Предоставление неполного комплекта материалов
Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.
«Сменить пластинку»
Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.
Заваливание массой информации
Когда дают очень много материалов или/и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и не обсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.
Аргументация
Все люди изначально обладают навыками логического мышления, однако уровень их логической культуры весьма различен. Особенно это касается деловых людей. Те люди, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, правильно и понятно излагать мысли и доказывать, как правило, более успешны, чем те, кто не уделяет большого значения логической культуре в общении. Другими словами, без высокой логической культуры вести любой серьезный деловой разговор бессмысленно. Каковы же основные правила аргументации?
Аргументирование — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения. Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства. Они несложные, если к ним привыкнуть и выполнять.
Тезис доказательства нужно сформулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленность тезиса. Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мыслей — все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.
В ходе доказательства необходимо учитывать последовательность изложения. Это означает, прежде всего, логическую связь мыслей, когда одна мысль подготавливает другую. «Для успеха речи важно течение мысли оратора. Если мысль скачет с предмета на предмет, перебрасывается, если главное постоянно прерывается, то такую речь почти невозможно слушать», — писал известный русский юрист, теоретик красноречия А. Ф. Кони. Логической считается такая последовательность изложения, когда речь идет от известного к неизвестному, от простого к сложному, от описания знакомого и близкого — к далекому.
Аргументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого требования часто заключается в том, что в ходе доказательства используют аргументы, логически несвязанные с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует».
В процессе деловой беседы или ведения коммерческих переговоров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же вопросу, предлагаются различные варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками делового разговора. Ведение дискуссии — сложный психологический и языковой процесс, который без специальной подготовки вряд ли будет возможен. Нужно четко уяснить ключевую мысль, задать себе цель. Все остальное: факты, доказательства, примеры и тому подобное — будут дополнять и раскрывать вашу основную мысль. Но ничто не должно заслонять то, ради чего создается речь. Иначе ситуация станет подобной той, которую описал Уильям Вордсворт, английский поэт, делясь впечатлениями от речи Самюэля Колриджа со своим другом: «Его стиль, слова, которые он употреблял, его жесты — все было превосходно… конечно, я так и не понял, о чем была речь».
Техники аргументации
Метод положительных ответов Сократа. Этот метод заключается в последовательном доказательстве предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.
Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление оппоненту возможности самому взвесить аргументы «за» и «против» рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
Некоторые «мелочи», порой имеющие решающее значение
1. Следует помнить, что убедительность легко потопляема в море слов. Известная пословица гласит: «Вы сказали раз — я поверил, вы повторились — я усомнился, вы начали твердить в третий раз — и я понял, что вы лжете». Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении — убедительности.
2. Учитывайте темперамент собеседника. Это очень существенный фактор, влияющий на способы построения умозаключений. Учитывать темперамент необходимо при выборе разновидности умозаключений, которые могут быть: индуктивными (когда повествование ведется от отдельных фактов к обобщению), дедуктивными (в их ходе рассуждение строится от общего к частному). Индуктивное изложение материала предпочитает флегматик, так как он имеет замедленный темп мышления, что и побуждает его воспринимать сначала отдельные факты, а уже затем обобщения. Для холерика же предпочтительнее дедуктивный вид изложения, т. е. он больше склонен к обобщениям, так как ему присущ быстрый темп психической деятельности. В индуктивном воздействии на слушающего наиболее целесообразно вначале поставить
