Главное здесь – отдавать себе отчет в том, что, если они дают вам деньги, они уже не просто ваши друзья или семья – они инвесторы. Кредиты от друга или члена семьи должны восприниматься менее формально, так? Нет нужды быть слишком скрупулезным и педантичным в отношении условий погашения кредита или других подобных правовых аспектов, так? Нет. Трудно четко формулировать условия получения денег в долг у тех, с кем у вас глубокая эмоциональная связь. Вам нужно изначально быть честным в вопросах риска этих инвестиций и составить формальный документ, подготавливающий к непредвиденным обстоятельствам, которые могут возникнуть. Он может избавить вас от большой беды, если возникнут проблемы с выплатами.
Конечно, вне зависимости от того, как вы к этому подготовитесь, появятся тяжелые чувства, если вы не сможете выплатить кредит. Тут нечего сказать, кроме как… не дайте этому случиться.
Следующий круг поддержки – это сторонние инвесторы: люди, которые верят, что вы способны выполнять обещания, и желают получать достойный доход от своих денег. В мыслях о возможных инвесторах нужно обдумать как можно больше вариантов. (Смотрите статью «Покупатели как инвесторы» на с. 125.) Забросьте большую сеть. Спросите каждого, кто знает ваш бизнес или имеет с вами дело, не желают ли они получить возможность инвестировать в ваш бизнес. Опирайтесь на круг контактов, уже имеющихся или формирующихся с вашим бизнесом. Помните, что вы строите сеть, поэтому, если один человек не сможет помочь вам с деньгами, поблагодарите его за то, что рассмотрел вашу просьбу, и спросите, не знает ли он кого-то, кто мог бы дать денег.
С этого места вы отправляетесь на более формальную территорию. Начнем с банков. Многие владельцы малого бизнеса считают, что банки дадут им деньги только после того, как они станут финансово платежеспособными, или, другими словами, когда им меньше всего нужен капитал. В этом есть доля правды. Поскольку один из наиболее значимых разделов в информации, на которую обращают внимание банки, рассматривая возможность выдачи кредита, – это демонстрация потока денежных средств, банк – это не обязательно лучший источник для стартового капитала. Однако попробуйте выстроить хорошие отношения с банком, чтобы подготовиться к тому моменту, когда он сможет одолжить вам деньги, а пока что посмотрите: может быть, в банке поделятся советом или контактом? (Смотрите статью «Чего хотят банкиры» на с. 128.)
Более того, сегодня многие банки, особенно маленькие, созданные для какого-то сообщества, готовы и способны помогать стартапам. Преимуществ у таких общинных банков много: они предоставляют кратко– и среднесрочное финансирование и являются единственным солидным источником кредитов для малого бизнеса и предпринимателей. Они «понимают» вас и часто являются более гибкими, чем крупные учреждения. Поскольку они меньше, ваш бизнес более важен для них. А еще хорошие общинные банкиры часто дают дельные советы и ценные контакты.
Покупатели как инвесторыИногда вашими лучшими клиентами могут стать те, кто буквально находится у вас под носом. Рассмотрите клиентов, продавцов и других, с кем вы так или иначе взаимодействовали за время работы вашего бизнеса, в качестве потенциальных инвесторов. Такие люди вкладывают в проект здоровые знания бизнеса, готовность разделить риски и заинтересованы в вашем успехе.
Такой тип сообщества помог Шелдону Макартуру купить книжный магазин детективов в Лос-Анджелесе, когда его владелец, живущий в Нью-Йорке, решил закрыть свой филиал. Макартур много лет проработал генеральным менеджером магазина The Mysterious Bookshop West, к тому времени когда владелец оригинального первого магазина детективов Mysterious Bookshop в Нью-Йорке Отто Пенцлер решил закрыть филиал на Западе.
«Моей первой мыслью было: “Боже, моя жизнь закончилась”, – говорит Макартур, который всю жизнь продавал книги и был, пожалуй, одним из ведущих в стране экспертов по детективам. – Затем я подумал: должна быть альтернатива закрытию магазина».
Он позвонил одному давнему клиенту, юристу Эду Кауфману, у которого был собственный магазин M is for Mystery («Д как детективы») в Сан-Матео. Кауфман посоветовал: попроси Пенцлера дать тебе немного времени, найди инвесторов и купи магазин.
Макартур обратился за помощью к клиентам. Он отправил электронные письма на пятьсот адресов, прося помочь сохранить магазин. Через две недели потенциальных инвесторов у него было больше, чем нужно. «В какой-то момент у нас было, наверное, шестьдесят потенциальных клиентов. Как только у нас появился рекламный проспект и план… мы разослали их», – говорит Макартур. Кауфман поговорил с каждым потенциальным инвестором, «чтобы убедиться, что они реально знали, о чем идет речь, и понимали, что это будут долгосрочные инвестиции».
В результате этой поддержки группа Макартура была в состоянии купить магазин без долгов, и магазин не закрыл двери, плавно став The Mystery Bookstore в апреле 2000 года. Весь процесс – от объявления о продаже магазина до покупки магазина Mysterious Bookshop West Шелдоном Макартуром, компанией с ограниченной ответственностью с группой из тринадцати инвесторов, – занял всего сорок пять дней.
Вдобавок к стартовому капиталу инвесторы магазина предоставили юридические и бухгалтерские услуги, дизайн и поддержку сайта, некоторые советы по розничным продажам и персоналу и поддержали физическим трудом – помогли перевезти магазин в новое место, в Вествуд-Виллидж. Автор детективов и клиент Чарльз Ниф был генеральным подрядчиком нового магазина, а другой давнишний клиент нашел плотника, чтобы построить полки и крепления в новом помещении.
«Без невероятной поддержки моих клиентов, превратившихся в инвесторов, у меня бы не было финансов, необходимых для того, чтобы стать независимым, – говорит Макартур. – Мои клиенты – это мой единственный лучший ресурс. Помимо покупки книг они дали мне советы, деньги, время, труд, оказали помощь в PR… все, кажется, из любви к магазину».
Не забывайте, что и государство может помочь вам с малым бизнесом. Ассоциация малого бизнеса (SBA) предлагает много кредитов для стартапов. На самом деле кредиты от SBA не идут напрямую от SBA; это государственное агентство гарантирует ссуду, которую вы получаете у любого количества традиционных кредитных учреждений. Выбор программ слишком большой, чтобы сейчас вдаваться в детали, но на сайте (www.sba.gov) вы можете получить более подробную информацию. Более того, как я писал в главе 2 «Планировать обучаясь, обучаться работая», агентство, дающее кредит, весьма вероятно, предложит вам обучение и окажет вам услуги по поддержке. Какую бы программу вы ни исследовали, не забудьте заглянуть в сообщество людей, с которыми вы можете объединиться в поисках капитала. (Смотрите статью «Чего хотят банкиры» на следующей странице.)
Чего хотят банкирыКогда президент и СЕО банка Rockville Bank в Роквилле Билл Макгурк рассматривает заявки от малого бизнеса на получение кредита, главное для него то, что подающие заявку знают о бизнесе. «Люди должны твердо знать, на что они идут», – говорит он. Макгурк хочет понимать, что владельцы бизнеса осведомлены о том, чего стоит управлять успешным бизнесом в этой сфере. Недавно он дал кредит паре, которая открывала гостиницу (номер + завтрак), что не было связано с их текущими местами работы: он был плотником, а она – учителем. Но Макгурк был весьма благосклонен к ним, потому что у семьи женщины была гостиница (такого же типа – номер + завтрак) в Нантакете. «Она знала, что у нее не будет возможности отдыхать в субботу и воскресенье», – сказал он.
Другой признак того, что заявители понимают природу своего бизнеса, по мнению Макгурка, – то, что они просят о сумме правильного размера. «К нам приходили люди, которые хотели сделать полдела, купить половину каравая», – говорит он. Те, кто просит 15 000 долларов, тогда как им нужно 30 000, демонстрируют, в частности, свою наивность в бизнесе и в деловых навыках.
Макгурк также оценивает кредиты по способности и готовности производить выплаты по кредиту, на который человек претендует. Его персональные финансы – это главный показатель в этой области. «Они должны быть платежеспособными самостоятельно», – говорит Макгурк. Он предпочитает, чтобы заемщики со стартапами сохраняли прежнее место работы (обеспечивая таким образом поток денег для выплат по кредиту) и осторожно начинали новый бизнес: «Мы хотим быть уверенными, что есть переходный период».
Конечно, банкирам нравится видеть, что вы вкладываете в компанию и собственный капитал. «Надо знать, что банк – это не ваш партнер, а кредитор, – говорит Роксана Коуди. – Вы должны понимать, что банкиры ставят на карту собственные деньги. Почему они должны давать вам деньги, если вы сами не берете на себя никакого риска? В конце концов, вы владелец».
