Джей решил подлить масла в огонь: он запустил второй продукт и пошел ва-банк, взяв 40 000$ в долг по кредитной карте, чтобы поддержать развитие бизнеса.
Вы помните, что я противник долгов, но это тот пример, где кредит очень и очень помог предпринимателю. Азартная игра Эй-Джея принесла большие плоды: примерно через три месяца он зарабатывал более 100 000$ ежемесячно и был на пути к миллиону долларов в год. А всего через тринадцать месяцев после первой продажи арганового масла он перешагнул отметку в миллион долларов в год. Каждый месяц он зарабатывал семизначную сумму.
Путь Эй-Джея был отнюдь не гладким. В тот первый год он пытался делать все в бизнесе сам, и это стало для него большим опытом. В конце концов он понял, что в одиночку ему не справиться. Ему нужна была помощь. Он начал нанимать сотрудников и понял, что для успеха нужна действительно хорошая команда, которая в сумме умнее, чем вы один. «По сути, – сказал он мне, – тебе нужна команда, которая будет маскировать твои слабости».
По мере роста бизнеса он стал быстрее набирать команду, делегировал работу и учился быть лучшим лидером. Он сосредоточился на масштабируемой модели, думая о том, какие ресурсы ему понадобятся через шесть месяцев или год, чтобы заранее нанять нужных людей.
Через несколько лет в ассортименте бренда Эй-Джея было около двадцати продуктов. Каждый новый товар основывался на том, чего, как он знал, хотели его потребители: более широкий выбор натуральных средств по уходу за кожей. Он добавлял дезодоранты, увлажняющие средства, тонеры и внимательно следил за реакцией рынка.
По мере того как развивался его бизнес, менялось и то, как он выбирал новые продукты для своей линейки. Вместо того чтобы гадать, чего хотят потребители, а затем оценивать продажи, он активно согласовывал выбор продукции с ценностями своего бренда. Эй Джей внимательно изучил свой ассортимент продукции и внес в него изменения, почистив список ингредиентов, – так все стало действительно натуральным и освежило бренд.
«В наши дни все, что вы строите, обязано иметь сильный компонент бренда, – сказал он. – Я не думаю, что это было так, когда я начинал в 2013 году. В наши дни вы должны выйти за рамки простого бизнеса, основанного на продукте. Вы должны сосредоточиться на том, почему занимаетесь этим».
Благодаря успеху своего бренда и поддержке своей команды Эй-Джей смог открыть еще четыре компании за четыре года. Одной из них была компания TriNova, бренд по продаже товаров для дома, авто и лодок, которую он продал в конце 2016 года за весьма внушительную сумму.
Но еще до продажи TriNova Эй Джей запустил бренд добавок для домашних животных, а затем пополнил свое портфолио добавками для поддержания здоровья. Эти бренды были достаточно успешными, чтобы заинтересовать частную инвестиционную компанию. Он продал ей часть акций, сохранив при этом значительную долю собственности и оставшись в совете директоров, чтобы помогать по мере возможности.
Совсем недавно Эй Джей запустил бренд под названием Smooth Viking, который продает мужские средства для ухода за бородой и волосами. Он также основал свою собственную частную акционерную компанию, чтобы инвестировать в другие предприятия. А все началось с продажи одного товара на Amazon.
«Люди боятся неудач, но неудачи могут дать невероятно ценные знания и уроки, которые придадут им больше уверенности, – сказал Эй-Джей. – Большинство людей не пробуют, потому что боятся потерять деньги или из-за того, что кто-то может сказать о них. Но когда вы действуете, то, по крайней мере, чему-то научитесь, даже если не заработаете денег».
Каждый год Эй-Джей узнает больше, чем за год до этого. Самое важное, что он понял: успех действительно сводится к людям. Люди помогают расширять бизнес, и именно это позволило ему управлять пятью различными брендами одновременно и обеспечивать соответствие этих брендов его цели.
Шаг 4: Сложить колоду, или Желаемый результат
Мне было двадцать один, когда я начал следить за известным предпринимателем Гари Вайнерчуком. Я только окончил колледж и пребывал в периоде самопознания, пытаясь найти свое направление в жизни. Моей мечтой было стать владельцем бейсбольного клуба Cleveland Indians, но я понятия не имел, как мне этого достичь. Примерно в это время я увидел, как какой-то парень объявил на конференции, что он намерен купить футбольный клуб New York Jets.
Я навострил уши. И подумал: «Этот парень старше меня на десять лет, и он на десять лет ближе к той же цели, что я для себя поставил. Посмотрю, что он делает. Может, он прольет свет на то, как действовать на этом пути».
С тех пор я внимательно наблюдал за Гари, и он был одним из первых, кого я пригласил в качестве гостя на самую первую конференцию Capitalism. Мне хотелось узнать, как он планирует стать владельцем крупной спортивной франшизы. Я обнаружил, что он полностью сосредоточен на создании движка, что позволит ему создавать и приобретать бренды, которые могут стоить миллиарды долларов.
Когда речь идет о том, как «сложить колоду», нет никого лучше Гари. Он потратил годы на создание контента и формирование аудитории, которая следует за ним и доверяет ему. Этот контент дает ему рычаги влияния, известность и, самое главное, связи. Проще говоря, у него под рукой есть ресурсы, чтобы использовать их для создания или масштабирования любого бренда, к которому прикоснется.
Больше всего в стратегии Гари меня привлекает то, что он может использовать свою аудиторию для запуска брендов. Фактически он использовал этот рычаг для запуска бюро спикеров, спортивного агентства и нескольких консалтинговых агентств. Когда он запустил свою винодельню Empathy Wines, я был одним из первых в очереди, чтобы сделать большой заказ. Я тоже полетел в Нью-Йорк, чтобы взять у Гари интервью по поводу запуска, где он объяснил мне стратегию: «Я не рассчитываю превратить кого-либо из аудитории, которая у меня уже есть, в покупателей продукта, который продаю. Подумайте об этом: я отдаю бо́льшую часть контента бесплатно. Количество продаж даже близко не равно количеству контента, который я раздаю».
«Я выкладываю контент ради контента. Мне легко просить свою аудиторию рассмотреть мой продукт, если они уже покупают мои кроссовки или вино, но я не ожидаю конверсии. И контент выкладываю не для этого. На самом деле спекулянты, над которыми я смеюсь, те, что продают тонны продуктов своей аудитории с первого момента – они просто разносят меня в краткосрочной перспективе. Их продажи
