им удается преодолеть этот критический момент, они двигаются к успеху. С другой стороны, быстрые продажи с самого начала придают им импульс для продолжения работы и роста.
Вот почему бизнес многих моих учеников такой прибыльный и успешный. Во время «Наработки» мы работаем практически только на получение быстрых продаж.
Пока инструктировал некоторых из них по этому процессу, я услышал, как один из моих коллег сказал: «Боже, я так завидую состоявшимся компаниям, у которых уже есть базы клиентов. Они могут просто продавать свой продукт людям, которые уже покупали его в прошлом. Посмотрите на Apple – люди стоят в очереди, чтобы получить их следующий продукт! Разве не здорово было бы, если бы вы могли запустить продукт группе людей, готовых купить его в тот же день, когда его привозят на склад?»
До того момента я преподавал стратегии продаж и маркетинга, чтобы помочь начинающим предпринимателям преодолеть трудности. Эти стратегии приносили плоды, но для того, чтобы они действительно заработали, требовались время и усилия.
Когда я услышал, как мой друг произнес эти слова, то задумался: есть ли способ «сложить колоду» так, чтобы продажи хлынули в первый же день? Может быть, у нас не было такого списка клиентов или такого бюджета, как у крупных компаний, но все же мне было интересно, смогу ли я заставить людей выстроиться в очередь за товаром в тот же день, когда он будет готов.
В то время мы с Шоном открывали наш бизнес по йоге, и я записывал все для своих студентов. Однажды утром в субботу я позвонил ему, чтобы узнать, на каком этапе находятся заказанные нами коврики для йоги:
– Они на корабле, в пути от поставщика, которого мы выбрали на Alibaba, – сказал он. – На Amazon они появятся недель через восемь.
Он был расстроен. Мы проделали такую работу, а теперь нам нужно было ждать два месяца, чтобы товар доставили?
Но я увидел в этом возможность. И сказал Шону:
– Так, дружище, это значит, что у нас есть восемь недель на то, чтобы «сложить колоду» в нашу пользу. Наша работа теперь будет заключаться в том, чтобы сделать все, чтобы люди были готовы скупить все наши коврики в тот же день, как они придут на склад.
– И как, по-твоему, мы это сделаем? – спросил Шон.
Мы начали перебирать варианты. Может, начать вести блог о йоге и привлекать трафик на сайт? А что, если бы мы наснимали видео и запустили канал на YouTube? Можно было набрать адресов для рассылки по электронной почте, или начать сотрудничать с большим сообществом любителей йоги.
Все эти идеи звучали прекрасно, но для их реализации потребовалось бы больше восьми недель. Вместо этого мы искали самый быстрый, простой и оперативный способ заставить людей выстроиться в очередь и купить наши коврики для йоги.
В то время Facebook только запустил возможность создавать бизнес-страницы, и это давало много бесплатного трафика. Мы создали небольшую страницу на Facebook по теме и назвали ее «Я люблю йогу». Просто же, да? Собранные данные об аудитории были внушительными, но это не имело значения; я знал, что все, кому нравится эта страница, увлекаются йогой, а все, кто увлекается йогой, будут покупать коврики для йоги. Я уже определил, какие товары покупают люди, увлекающиеся йогой. Все, что мне было нужно, – это достаточная аудитория, чтобы иметь возможность говорить о товарах для йоги, которые я планировал продавать.
Мы начали делиться контентом на странице, чтобы наши подписчики ставили лайки и делали репосты. Мы тратили 10$ в день на рекламу, чтобы увеличить число подписчиков. Общались с нашими подписчиками в комментариях. Примерно через тридцать дней наша страница понравилась примерно 3000 человек.
Но мы сделали еще одну вещь, которая стала самой важной частью всего этого: рассказали о выпуске нашего товара на странице «Я люблю йогу» на Facebook. Мы не хвастались продуктом и не пытались его продать. Мы просто рассказали о нем, показав процесс создания прототипа, объяснив преимущества продукта и рассказав о каждом изменении, которое внесли в него на основе отзывов таких же людей, как они. Показали, что добавили более толстый ремешок для переноски к нашему коврику – просто потому, что это было их желание. Нам важно было показать, что мы прислушиваемся к ним и их мнению и хотим удовлетворить их потребности.
Создав страницу на Facebook, мы с Шоном знали, что как только будем готовы к запуску, у нас будет аудитория, готовая покупать. Если провести аналогию с покером, вы бы сказали, что мы перетасовали колоду в свою пользу.
Справляемся с трудностями
Цель – устремить достаточное количество взглядов в одно место, чтобы зажечь искру. Это как использовать лупу, чтобы разжечь огонь. Сможете ли вы достаточно постараться, чтобы она разгорелась?
Использование Facebook для создания голодной аудитории будет эффективным столько, сколько существует Facebook, но тактика, которую вы используете, может меняться с течением времени. Поскольку интернет постоянно развивается, появляются новые возможности. Однако принципы остаются неизменными. Ваша задача – «сложить колоду» так, чтобы люди ждали выхода вашего продукта и купили его прямо в день его запуска. Разместите рекламу там, где вы сможете связаться со своей аудиторией. Привлекайте ее интересным для нее контентом и документируйте запуск вашего продукта, чтобы они были готовы купить его, когда он будет готов.
Чтобы добраться до этого момента, вам придется проделать много тяжелой работы: решить, кто ваша аудитория, разработать продукт, придумать, как вывести его на рынок, и разместить заказ на его изготовление. Добавьте к этому тот факт, что вы потратили от 500$ до 5000$ на эти складские запасы. И вдруг вы натыкаетесь на препятствие. Время между заказом продукции и ее готовностью к продаже, которое может составлять от двух недель до трех месяцев, вероятно, покажется вам самым долгим ожиданием в вашей жизни. Конечно, будет здорово услышать, что ваш товар изготовили, отгрузили, погрузили на корабль и отправили за океан, но это ожидание – как будто вы ждете первенца (спросите меня, откуда я знаю!).
Если вы начинаете на Kickstarter, то можете оформить большое количество предварительных заказов, что ускорит темпы продаж. Если работаете с Amazon, вы не сможете начать продажи, пока товар не появится на складе. В любом случае, если у вас есть готовые к покупке клиенты, – это будет спичкой, которая разожжет пламя. Это не только даст вам импульс и энергию для дальнейшего роста, но и поможет оказаться выше в поисковой выдаче по ключевым словам как на
