Чтобы поддержать разговор, нужно знать пару каких-нибудь фактов по теме, которую вы затронули. Начните с упоминания о чем-то интересном, что вы читали или слышали. Если хотя бы наполовину вы попали в тему, то за каких-нибудь тридцать секунд найдете, что сказать дальше.
Например, с баскетбольным фанатом попробуйте что-нибудь вроде: «Недавно прочел в “New Yorker” интересную статью о главном тренере. Оказывается…» Это лучше, чем просто спросить: «Читали в “New Yorker” статью о главном тренере?» Никогда не ставьте боссов в неловкое положение и не заставляйте их признавать, что они чего-то не знают. Вы хотите бросить интеллектуальный вызов, а не одержать верх, так же как при игре в гольф нарочно пропустили бы удар или два, чтобы дать своему начальнику выиграть.
Для сценария номер два применяйте тот же подход: «На прошлой неделе показывали фильм о двух компаниях: в одной из них линейная структура управления, в другой — функциональная. При их сравнении были сделаны очень интересные выводы…»
Для сценария номер три сохраняйте позитив. Первое, чего нельзя делать, это процитировать какую-нибудь статью, где любимую команду вашего босса разбили в пух и прах. Вы, конечно, продемонстрируете свою начитанность, но это будет ударом ниже пояса.
Будьте готовы к тому, что вас попросят высказать свое мнение. Запаситесь каким-нибудь разумным суждением, чтобы не водить вилами по воде, но не скатывайтесь до категоричных и узколобых заявлений.
Такие разговорные заготовки помогут вам избежать необдуманных ляпсусов. А для стеснительных людей — это двойная выгода: у вас всегда будет что сказать. Это делает ситуацию менее напряженной, так как вы не будете бояться сморозить какую-нибудь глупость. А чем меньшее напряжение вы испытываете, тем яснее излагаете свои мысли.
Это всего лишь один из множества примеров. В действительности существует крайне мало ситуаций, к которым вы не можете подготовиться заранее. Мне приходилось разрабатывать для своих клиентов стратегии на случай «Вы не скажете пару слов?». Импровизированное выступление может вызывать дрожь в коленках, но, как ни удивительно, даже к нему можно подготовиться.
ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»Что делать, если этот бактериальный организм — ваш заклятый офисный враг — вторгается в важный разговор и пытается выбить у вас почву под ногами? Продолжайте говорить о том, о чем вы говорили до его «вторжения». Таких людей не стоит открыто игнорировать или затыкать им рот. Нужно просто давать им меньше возможностей, чтобы их попытки во что бы то ни стало вмешаться в разговор выглядели отчаянными и жалкими. К примеру, можете начать обсуждать мероприятие, на котором этот товарищ не присутствовал, или вернуться к тому, о чем вы говорили несколько ранее.
Истории, которые нужно отполировать прямо сейчас
Большая часть вашего разговорного репертуара должна состоять из историй. И вот почему: истории делают выступление живым и интересным как для вас, так и для вашего слушателя.
Даже легкая дружеская болтовня на вечеринке — это возможность попрактиковаться в изложении историй. Прямо сейчас продумайте основные типы историй, которые могут пригодиться на случай любой непредвиденной ситуации.
Истории «стоя-с-бокалом-в-руке»
Подумайте, какими историями можно проиллюстрировать ответы на вопросы, которые обычно задают в подобной ситуации. Ниже вы найдете такие вопросы и истории, которые я держу наготове лично для себя.
У ВАС ЕСТЬ ДЕТИ?«Да, трое: двадцать один, двадцать и девятнадцать лет». После этого ответа неизменно следует один и тот же набивший оскомину вопрос: «Ого, вам, наверное, некогда передохнуть?» Я никогда не отвечаю на него прямо. «Со временем это имеет свои преимущества, потому что на отдыхе все любят смотреть одни и те же фильмы и заниматься одними и теми же видами деятельности», — обычно говорю я. Я никогда не ною и не жалуюсь незнакомым, да и знакомым людям тоже.
ОТКУДА ВЫ?«Родился и всю жизнь прожил в Нью-Йорке, за исключением полутора лет, которые провел в Вашингтоне. Но при этом я побывал в сорока восьми штатах». Последняя фраза обычно вызывает любопытство: как я ухитрился объехать столько штатов и какие два пропустил? (На случай, если вам тоже интересно: Айдахо и Северная Дакота.)
ЧЕМ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ?Я часто отвечаю: «Я — коуч по коммуникациям. Так что, будь вы писателем или музыкантом, планирующим рассказать о своей новой работе в телевизионном интервью, или корпоративным директором, которому предстоит проводить «TED Talk», или знаменитостью, собирающейся выступить с публичным признанием, я помог бы вам сделать это так, чтобы улучшить свой общественный имидж». Коротко и ясно. Я называю такой ответ спектральным, потому что в нем приводится три абсолютно разных примера. Суть в том, чтобы раскинуть сеть как можно дальше и поймать в нее как можно больше потенциальных клиентов.
ВАМ ЭТО НРАВИТСЯ?Такой вопрос представляет собой ловушку, в которую попадают многие люди, начинающие стенать о своей работе. Этого никто не хочет слышать. Лучше акцентировать внимание на каком-то положительном моменте и поговорить о том, что вас действительно вдохновляет или чем бы вы хотели заниматься в будущем. Например, когда меня спрашивают, как мне работалось на АВС, я отвечаю: «Я невероятно благодарен этой компании за то, что она открыла во мне предпринимательские способности и подарила возможность заняться собственным бизнесом». Согласитесь, это звучит намного лучше, чем: «К тому времени я был сыт по горло телевидением; вдобавок у нас возникли разногласия с руководством компании по поводу нового формата шоу».
КАК ВЫ РЕШИЛИ ЗАНЯТЬСЯ ТЕМ, ЧЕМ СЕЙЧАС ЗАНИМАЕТЕСЬ?«Двадцать пять лет я проработал на телевидении репортером и продюсером и мог бы заниматься этим и по сей день, если бы не совет одной женщины, который она дала мне в 2000 году». После этого я рассказываю историю о видеосъемке, послужившей началом моего коучингового бизнеса (я рассказывал вам ее во введении к этой книге).
Памятная история
Это одна из тех историй, которая должна быть в запасе у каждого человека. Она о том судьбоносном моменте, когда на нас снизошло озарение и мы заново пересмотрели свое отношение к жизни, семье или чему-то еще. Это момент, когда мы приняли ответственное решение, сделали важное открытие или решили просто довериться судьбе.
Текущее событие
Расскажите какую-нибудь из последних новостей и выскажите свое мнение по данному поводу, стараясь не задеть чувства других людей. Это должна быть тема, не имеющая к вам никакого отношения. Каждое утро просматривайте газеты и отбирайте хотя бы одно событие, которое может представлять интерес для других людей. Тогда, встретив своего коллегу во время ланча в «Starbucks», вы сможете завязать разговор чем-нибудь поинтереснее давно приевшегося «Как дела? Что нового?», «Как тебе тот парень, что выиграл в лотерее “Power Ball”? Слышал, у него отсудили часть денег в счет алиментов, которые он не платил уже несколько месяцев?».
Если у вас будут под рукой такие истории, вам крайне редко захочется заниматься импровизацией. Но это еще не все. Вам еще нужно заготовить несколько фраз для начала и завершения «идеального» разговора.
Начало разговора
Меня всегда поражает, как много времени люди посвящают тому, что они собираются сказать во время важной встречи, и как мало они думают о том, как растопить лед. Большинство людей ограничиваются простым приветствием и рукопожатием — и упускают возможность заключить сделку.
Если ваш «ледокол» успешно сработал, считайте, что вы завоевали клиента еще до того, как начали говорить с ним о деле. И наоборот, неудачное начало означает, что вам предстоит порядком попотеть, чтобы достичь поставленной цели. Другими словами, презентация должна быть не меньше чем на «десятку». Зачем вам лишнее напряжение?
Чтобы растопить лед, разделите весь процесс на три стадии. Почти все мы можем найти что-то общее с другими людьми. Единственное, чего нам для этого не хватает, так это информации. Следовательно, ее нужно добыть. Соберите информацию о человеке, с которым у вас предстоит деловая встреча, с не меньшей щепетильностью, чем если бы это был ваш потенциальный партнер по браку. В наше время вряд ли кто-то ходит на свидания, не наведя справки в соцсетях. Поступайте точно так же и в отношении своих деловых партнеров. Узнайте их жизненные ценности. «Прогуглите» их. Просмотрите их профили в Facebook и LinkedIn. Почитайте их комментарии в Twitter.
