в день. С таким разрывом он сомневался, что сможет довести дело до уровня миллиона долларов. Компания сделала ставку на свои повязки для телефонов и решила подождать шесть-семь месяцев, прежде чем запустить второй продукт.
Джеремайя и его партнер продолжали дорабатывать повязку около года, стараясь получить как можно больше отзывов и проводя сплит-тестирование различных версий продукта, чтобы увидеть, какая из них дает большую конверсию. Чем больше отзывов они получали, тем выше были продажи. Tribe Fitness удалось получить отзывы от 4 % своих клиентов, что примерно в два раза превышало процент отзывов конкурентов.
Через некоторое время они вырвались на первое место в поисковой выдаче Amazon и быстро преодолели отметку в миллион долларов. Всего в девятнадцать лет Джеремайя обошел известные фирмы с миллионным финансированием. Как? Верность продукту и клиенту. Он сосредоточился на малом, и это помогло ему обыграть больших парней.
Джеремайя считает, что самое важное в бизнесе по продаже физических товаров в наши дни – это создание аудитории. «Это было не так важно четыре или пять лет назад, – сказал он мне. – Тогда можно было начать бизнес, свести концы с концами и даже довести годовой доход до миллиона, прежде чем начать фокусироваться на своей аудитории. Сейчас это крайне сложно. Вам нужно создать базу заинтересованных клиентов и постоянно собирать данные о них».
Джеремайя узнал, что для создания аудитории нужно прежде всего сосредоточиться на ядре своего бизнеса. Сосредоточьтесь на том, что двигает бизнес вперед, и постоянно поддавайте газу.
«Еще один мой совет: не лгать самому себе, – поделился Джеремайя. – Легко стать небрежным, заменяя “вероятно” на “определенно”. Знаете ли вы на самом деле, чего хочет клиент и куда вам нужно двигаться дальше? Ничего не предполагайте – смотрите на цифры. Используйте их, чтобы понять, почему ваш бизнес находится там, где находится. Если у вас наблюдается всплеск или спад продаж, внимательно изучите, что происходит. Сосредоточьтесь на аналитике и научитесь понимать цифры. Будьте честны с собой».
Через четыре года после основания Tribe Fitness Джеремайя решил обменять фишки на деньги и продать компанию. Он разговаривал с брокерами, вел переговоры о ставках, заполнял бесчисленные анкеты, финансовые отчеты и прочие бумажки.
Джеремайя созванивался с потенциальными покупателями каждые несколько дней в течение примерно шести месяцев, что само по себе стало работой. «Один из моих друзей, который прошел через то же самое, сказал, что продать бизнес – это все равно что каждый день в течение года платить налоги, – рассказал мне Джеремайя. – Он определенно знал, о чем говорит!»
После нескольких фальстартов и сорвавшихся сделок Джеремайя в конце концов получил долгожданную прибыль – чек на несколько миллионов долларов всего в двадцать один год. За это он получил прозвище «самый богатый ребенок в штате Мэн», как я называл его в подкасте. До тех пор, пока он хорошо инвестирует эти деньги, ему не придется работать ни дня в своей жизни. Но сейчас он нацелен на нечто большее – свой следующий бизнес.
Шаг 9: Соберите все воедино
Этот процесс простой.
Он не легкий. Но простой.
Красота в его простоте, и отчасти поэтому так много предпринимателей использовали его для достижения успеха. Если отбросить весь белый шум предпринимательства, успех сводится к созданию отличного продукта для конкретного клиента, предоставлению ему возможности совершить покупку, хорошему отношению к нему и использованию базового маркетинга для усиления того, что работает. Затем вы повторяете этот процесс до тех пор, пока ваши продажи не достигнут миллиона долларов.
Самое сложное – это преодолеть голос в голове, который хочет проанализировать каждое решение. Когда я разговариваю с предпринимателями, которые использовали этот процесс, чтобы построить миллионный бизнес, они говорят мне, что больше всего им помог проверенный и простой путь к достижению своих целей. Эта книга дает такую возможность, но ваш мозг неизбежно захочет все усложнить. Вот почему бо́льшая часть моей работы с предпринимателями заключается в том, чтобы убедить их не делать того, что выходит за рамки этого процесса.
Когда вы почувствуете, что заблудились или наткнулись на препятствие, этот пошаговый процесс выведет вас на верный путь.
Первая стадия: Наработка (первый-третий месяцы)
В первые несколько месяцев ваша задача в бизнесе – совершить продажу. Ничего не произойдет, пока что-то не будет продано, и ваша задача – как можно быстрее добраться до этого момента. Вам не нужно все понимать или готовиться ко всем возможным трудностям, и красивый веб-сайт вам не нужен. Ваша упаковка не должна быть идеальной, и вам не нужно прислушиваться к мнению каждого человека. Ваша задача на этом этапе – принимать неидеальные решения как можно быстрее.
Если вы уже миллионер и ждете своей следующей возможности, то можете проигнорировать этот совет. Но если вы хотите свободы, жаждете успеха и мечтаете о своем бизнесе, вам нужно принимать решения и двигаться вперед. Неважно, если ваши решения окажутся ошибочными. Плохие решения можно исправить позже.
Вы можете выбрать «не тот продукт». Или «слишком конкурентную» нишу. Вы можете установить «неправильную» цену на свой товар. Но вы не знаете этого прямо сейчас, и ничто не поможет узнать ответы на все интересующие вас вопросы прямо сейчас. Просто принимайте решения и двигайтесь вперед: прогресс гораздо лучше совершенства.
«Исследование» – это не принятие решений. «Нарабатывание связей» – это не принятие решений. «Вести дневник» – не принятие решений. Решения означают, что вы идете вперед и выбираете, что продвигать. Вы всегда можете вернуться назад и принять другое решение, но вы должны выбрать что-то, чтобы добиться прогресса.
Вот как можно быстро пройти стадию «Наработки»:
1. Определите своего идеального клиента. Как только вы разберетесь с этим, остальные решения будут проще.
Теоретически вы можете пропустить этот шаг и направить все свое внимание на разработку отличного продукта, но при этом вы рискуете создать то, что мы называем «золотой ерундой» – отличный продукт, который вы все дорабатываете и дорабатываете, так и не узнав, кто захочет его купить. Если вы знаете, кто будет вашим основным клиентом, то получить «золотую ерунду» в итоге практически невозможно.
Когда вы очертите круг своих основных клиентов, обратите внимание на то, как они себя идентифицируют: к каким группам принадлежат? Не страшно (и даже рекомендуется), если это заставит вас отсечь значительную часть рынка. Если вы продаете перчатки, которые нравятся и плотникам, и садоводам, выберите одну группу и ориентируйтесь на нее. Ваши основные клиенты донесут ваше послание до остальных.
Вы не можете
