платить себе.
Мои студенты часто недоумевают, когда я объясняю им, что они не будут получать зарплату от своего бизнеса в течение целого года. Мой ответ прост: пока бизнес растет, прибыль – это не ваши деньги, это деньги бизнеса.
Если вы начнете платить себе слишком рано, рост остановится. Если вы забираете деньги из бизнеса, у вас не будет средств, чтобы лепить свой снежный ком. Все просто. Пока вы строите бизнес до миллиона долларов, эти деньги стоят гораздо больше в бизнесе, чем в вашем кармане, поэтому оставьте их.
Правда, достигнув отметки 100 000$ в месяц, часть из них вы можете начать класть себе в карман. Когда мы дошли до этой цифры с Sheer Strength, я хотел, чтобы Мэтт бросил свою работу и работал со мной над бизнесом полный рабочий день. Он беспокоился о том, что ему придется отказаться от своей зарплаты.
– Сколько ты зарабатываешь сейчас?
– 68 000$ в год.
– Отлично, – сказал я, – Хочешь удвоить эту сумму?
Так мы решили, сколько платить себе. Хотел бы я сказать, что это было более научно или тщательно продумано, но это не так. Мы заменили его доход от прошлой работы, чтобы оба могли заниматься бизнесом полный рабочий день. Платите себе столько же, когда решите полностью войти в бизнес.
Американские горки доходов
Если вы похожи на большинство предпринимателей, то вам придется столкнуться с таким сценарием: в один месяц ваш бизнес приносит доход в 200 000$. Вы в восторге. Но погодите: в следующем месяце он приносит только треть от этой суммы. Такое случается постоянно, и, если это происходит с вами, не пугайтесь.
Возникает вопрос: у вас все еще есть миллионный бизнес?
Здесь работает такое правило: если вы поддерживаете средний доход в 100 000$ или больше в течение трех месяцев, то у вас бизнес на миллион долларов. Конец дискуссии.
Колебания доходов – обычное явление, но люди, которые тщательно следуют процессу, описанному в этой книге, шаг за шагом, чаще всего не сталкиваются с дикими перепадами. Вместо этого большинство наблюдают устойчивый, стабильный рост в результате своих усилий.
Если у вас есть система, позволяющая складывать колоду и выпускать новые продукты, и вы уделяете время формированию аудитории через отношения с инфлюенсерами, то ваш бизнес будет расти естественным образом. Вы сами определяете, когда у вас будут изменения в доходах, потому что контролируете аудиторию. Нужен подъем? Проведите рекламную акцию. Нужно ускорить продажи? Обратитесь к своим инфлюенсерам. Давненько не было новых отзывов на товар? Спросите свою аудиторию.
На самом деле самые большие колебания оказываются в вашу пользу: например, «черная пятница» (славный день). Праздничные ажиотажи. У вас есть всплески внимания из-за удачных интервью подкастам, блогерам и инфлюенсерам. А распродажа Prime Day от Amazon приобретет для вас совершенно новое значение.
Вот пример хорошего колебания, которое может произойти с вашим брендом. Недавно я был в отпуске в Сан-Диего, сопровождал своего отца в туре по Западному побережью, о чем всегда мечтал. Однажды утром я был в его гостиничном номере и ждал, пока он закончит возиться в ванной. Я включил телевизор. Шло утреннее шоу Today.
На шоу эксперты по добавкам рассказывали о различных протеиновых порошках, и один из участников обронил название марки, поклонником которой он был. Парень говорил о бренде, который принадлежал моему хорошему другу.
Я достал свой телефон и сразу же отправил ему сообщение: «Чувак! Я смотрю шоу Today, и они только что упомянули тебя!»
Через пять минут он ответил: «Вот это да, это объясняет продажи, которые я сейчас вижу! Еееее!!!»
Это абсолютно случайный всплеск, и он может никогда не случиться с вами. По сей день мой друг понятия не имеет, как тот участник дискуссии (или, что более вероятно, спичрайтер этого участника) нашел его бренд. Не исключено, что подобное может произойти и с вашим брендом: есть люди, вся работа которых заключается в том, чтобы сидеть в Google и Amazon, отслеживать рейтинги, замечать тенденции и давать рекомендации. Если вы хорошо сложите колоду и заставите достаточное количество людей говорить о вашем бренде, они сделают всю работу, чтобы привлечь к вам внимание.
Правильное управление этим процессом – то же самое, что формирование навыка работы в нише. Вам придется потренироваться на первых двух продуктах, чтобы добиться нужного результата, но как только вы это сделаете, благодаря третьему, четвертому и пятому продукту бренд действительно взлетит – не только в узнаваемости, но и в доходах. После этого у вас будут все инструменты и знания, необходимые для бесконечного масштабирования. Используя изученные шаги, вы сможете создавать бренд мирового уровня снова и снова. И если вы создадите его правильно, другие компании постучатся в вашу дверь, готовые выписать вам чек.
Предприниматель в центре внимания: Джеремайя Клингман
Джеремайя Клингман практически случайно открыл свою первую компанию Tribe Fitness. В конце концов когда тебе всего восемнадцать, ты обычно не стремишься создать компанию, которую можно продать.
Он продавал в розницу товары на Amazon, чтобы срубить немного наличных, как и любой молодой делец. Он мало что знал о создании собственного продукта и забавы ради зарегистрировал на Amazon название Tribe Fitness. Он экспериментировал, разместив свой первый товар – повязку на руку для телефона немарочного бренда, которую заказал из Китая. Его первый заказ составил всего 400 единиц.
Вскоре Джеремайя понял, насколько важны качественные отзывы для успеха бренда. Понял, что у брендов, которые побеждали, были лучшие отзывы, поэтому он запросил обратную связь и предложил своим клиентам все, чего им не хватало
Товар поступал из Китая небольшими партиями, каждая из которых дорабатывалась. Повязки были слишком свободными для людей с маленькими руками, но в то же время слишком тугими для людей с большими руками. Было много проб и ошибок. Он подгонял партию по одному варианту, получал ответ, что ремешки все еще слишком малы, а затем подгонял следующую партию по-другому. Они продолжали совершенствовать систему ремешков, внося сотни изменений, пока наконец не нашли универсальное решение. Ремешок затягивался с одной стороны повязки, если клиенту нужно было больше свободы, и с обеих сторон, чтобы тот был более тугим. В этот момент повязка перестала быть похожей на все остальные товары; она стала уникальным продуктом на рынке.
В результате Tribe Fitness достигла магической цифры в двадцать пять продаж в день за три месяца. Но Джеремайя знал, что лучшие продавцы на его рынке продают по тысяче и больше
