в кармане завибрировал мой телефон. Я вытащил его и увидел следующий текст на заблокированном экране:
«Привет, Райан! Я был вашим подписчиком какое-то время. Слушал ваш подкаст и ходил на последнюю конференцию. С вашей помощью я основал свою компанию в феврале прошлого года, и сегодня собираюсь выйти с ней на рынок за 10 миллионов долларов. Могу я задать вам пару вопросов?»
Во-первых, я понятия не имею, как этот человек узнал мой номер телефона. Во-вторых, мне было все равно. Но именно такие сообщения делают мой день.
Продажа компании, особенно за 10 миллионов долларов или больше, по меньшей мере меняет жизнь. Я видел это много раз, и это не перестает драйвить меня. Если вы будете использовать метод, описанный в этой книге, то однажды окажетесь в ситуации, когда сможете продать бизнес. Если захотите. Это абсолютно точно возможно при условии, что ваш продукт хорош, вы построили хороший бизнес и проделали пошаговую работу, которую я описал.
На самом деле вы действительно зарабатываете деньги, когда продаете. Даже после того как ваш доход перевалит за миллион, вы, скорее всего, будете платить себе скромную зарплату, вкладывая как можно больше обратно в бизнес. Вы отпразднуете, когда, наконец, обналичите свои фишки.
Когда вы только начинаете бизнес и работаете над тем, чтобы достичь двадцати пяти продаж в день, мысль прекратить все может сильно давить на вас. Как в свое время невозможным казалось создание бизнеса на миллион долларов, такой же невозможной кажется продажа компании, даже после того как вы достигли миллиона.
Независимо от того, решите ли вы продать свою компанию или масштабировать ее в следующую Onnit, Bulletproof Coffee, RXBAR, Quest Nutrition, Honest Company или Procter & Gamble, вы должны понимать, насколько большим преимуществом вы обладаете. Если вы будете следовать процессу, описанному в этой книге, у вас будет абсолютное преимущество перед другими – даже перед крупными компаниями, которые сейчас лидируют на рынке. Люди, пришедшие из большого бизнеса, могут мыслить только масштабно. Они думают о масштабировании, а не о создании хороших продуктов для людей. Они склонны фокусироваться на конечной точке и думать о макро (создание больших отделов и масштабируемого механизма получения прибыли), а не о микро: людях, клиентах, проблемах и болевых точках. Если вы потратили свое время и деньги на непосредственное взаимодействие с аудиторией, прислушались к ее мнению, сформировали миссию и направление бизнеса с учетом этой обратной связи, то у вас есть возможность очень быстро обогнать крупные компании.
Когда миром управляли огромные компании с бесконечным финансированием, они были единственной командой в городе, и их путь был единственным. Но микробренды, подобные тому, что вы собираетесь создать, – это следующая волна. И в этой волне вам придется сначала думать о малом, чтобы потом думать о большом.
Это не только чистое небо и дни выплат
За свою карьеру я продавал (и покупал) как крупные предприятия, так и малые. Был частью многих приобретений через своих учеников. Я видел практически все возможные варианты развития событий, а также занимался бизнесом после его приобретения.
Продажа компании означает передачу значительной части контроля, а когда вы отдаете кому-то своего ребенка, вы хотите быть уверены, что он попадет в хорошую семью.
Немногие покупатели будут относиться к вашей компании (или вашим клиентам) с той же заботой, что и вы. Лишь немногие владельцы будут обладать той смелостью, энергией и страстью, которую вы привнесли в свой бизнес. Я (к сожалению) знаю это по собственному опыту. Мне было так горько наблюдать за тем, как бизнес, который я холил и лелеял, был заброшен его новым владельцем.
Это, мягко говоря, неприятно. Когда часть вашего состояния завязана на будущих платежах от покупателей, а вы даже не уверены, что получите хоть что-то из этих денег, вы можете потерять сон и начать сожалеть. Спросите меня, откуда я знаю (на самом деле не спрашивайте – я начну кричать).
Я был свидетелем удачных приобретений, когда новый владелец покупал бизнес за 10 миллионов долларов и превращал его в бизнес стоимостью 50 миллионов долларов (или более). Конечно, это мечта. Чтобы поставить себя в такое положение, вы должны понять, что на самом деле означает продажа вашей компании. Если вы видите горизонт возможностей, знаете, что вас ожидает, земля не уйдет у вас из-под ног, если дела пойдут не так, как хотелось бы. Вы сможете скорректировать курс, чтобы быть уверенным, что вы на «той» стороне истории вашей компании.
Я видел, как компании совершают очевидные ошибки после покупки бизнеса. Самая большая из них – трата денег на «профессионализацию» бизнеса. Когда для «профессионализации» высокоприбыльного бизнеса привлекают дорогостоящих руководителей, рассказывающих о старых формах маркетинга, ваша быстрорастущая компания может замедлить темпы развития. Я не раз видел, как это происходило, когда новые владельцы полностью игнорировали процесс, который я использовал для складывания колоды и привлечения аудитории (процесс, о котором вы узнали из этой книги). Деньги, которые раньше шли на формирование аудитории и взаимодействие с ней, вместо этого шли на рекламу в журналах и зарплату руководителям. Деньги, которые раньше шли на разработку продукта, пошли на выплату сумасшедшей зарплаты старому менеджеру по продажам с нулевыми способностями. Я не говорю, что любой из этих вариантов плох по своей сути, – в зависимости от компании, они могут быть именно тем, что ей нужно. Но это отражает, насколько уязвимы большие, устоявшиеся, хорошо капитализированные компании перед маленькими проворными организациями, использующими современные стратегии маркетинга. Большие компании не способны играть в ту же игру, что и малые. Делать маленькие вещи хорошо обычно приносит больший успех, чем то, что часто делают старые, устоявшиеся компании: делать большие вещи плохо.
Это не то, на что крупные компании спокойно реагируют. Например, на третий год работы в Sheer Strength мы с Мэттом стали спонсорами крупного шоу по бодибилдингу. Когда мы приехали туда, оказалось, что наш онлайн-маркетинг, ориентированный на аудиторию, работает на ура. О нас говорили на шоу. Посетители все время говорили: «Я вижу вас повсюду! Вы на Amazon. Вы на Facebook». Все они хотели пообщаться с компанией, которой управляли два тощих паренька со Среднего Запада. Хотя те сами были в восторге от других огромных корпораций на выставке.
Мы сделали эти смешные футболки, которые раздавали: «Я купил на Amazon несколько добавок, и теперь я выгляжу вот так». Они пользовались большим успехом у всех, кроме представителей крупных компаний. Дело дошло до конфликта. «Именно такие люди, как вы, разрушают индустрию добавок,
