Рассмотрите возможность создания VIP-списка, закрытого сообщества в социальных сетях (например, группы в Facebook или Slack) или списка «горячих клиентов». Quest Nutrition, например, использует «команду Quest» для тестирования новых продуктов.
4. Используйте рекламу с оплатой за клик и видеоролики. Реклама на Amazon не имеет смысла, если вы там продаете. Возможно, вам придется понести убытки из-за привлечения клиентов, но это, несомненно, поможет вам наращивать снежный ком. Рассмотрите возможность создания видеороликов – даже видео на фронтальную камеру подойдут – и размещения их в социальных сетях. Если один из них действительно заинтересует вашу аудиторию, подумайте о том, чтобы запустить его в качестве рекламы для увеличения продаж.
Этап «Роста» – это период, когда вы зарабатываете свои шрамы как предприниматель. Учитесь работать с отзывами клиентов и комфортно вести продажи. Если бросите дело на этом этапе, вы не заслужили право на успех. Сосредоточьтесь на обслуживании своих клиентов, и этот этап пролетит незаметно.
Третья стадия: Золотой период (девятый-двенадцатый месяцы)
Ваша задача на этом этапе – запустить столько продуктов, сколько вы сможете осилить, не отклоняясь от своего ориентира. На этом этапе вы почувствуете эффект снежного кома: успех и вовлеченность, которые приходят с запуском дополнительных продуктов, привлекают повторные продажи и дополнительные рекламные возможности.
Процесс выпуска этих продуктов такой же, как и при запуске первого и второго. Но когда вы запускаете третий, четвертый и пятый продукты, эффект снежного кома не просто дает о себе знать – он стремительно разгоняется. Бренд словно начинает жить собственной жизнью: число ваших постоянных клиентов растет, а количество упоминаний вашего бренда в социальных сетях увеличивается.
Каждый выпуск продукта становится немного легче и быстрее. Некоторые из ваших продуктов могут быть удачными, но именно следующий станет трехочковым броском. Может случиться так, что большой взлет произойдет только после того, как вы выпустите несколько продуктов.
В «Золотом периоде» не забывайте о следующих вещах:
1. Запускайте именно новые товары. Дополнительные цвета или размеры не считаются новыми продуктами. Конечно, можно их добавить, но они не будут иметь такого же эффекта на расширение бизнеса, как совершенно новый продукт. Помните, что ваш клиент находится в пути и ваша задача – облегчить ему преодоление трудностей, с которыми он столкнется.
2. Рекламируйте через инфлюенсеров и аудиторию. Если вы можете потратить деньги на рекламу только в одном месте, потратьте их на инфлюенсера и чужую аудиторию: блоги, группы, страницы в социальных сетях, каналы на YouTube и подкасты.
Рекламируйтесь только в тех аудиториях, которые представляют вашего идеального клиента.
3. Стройте отношения, а не заключайте сделки. Намеренно укрепляйте отношения с инфлюенсерами, а не просто заключайте сделки. Иногда, чтобы привлечь их внимание, нужно заключить сделку, но тогда копните поглубже. Отправляйте открытки и подарки в знак благодарности – пусть они выглядят круто на ваших страницах в социальных сетях.
4. Начните платить себе зарплату. Когда ваш доход достигнет отметки в 100 000$ в месяц, можете начать рассматривать возможность получения зарплаты от своей компании. Платите себе столько, чтобы вы могли работать над бизнесом полный рабочий день, но продолжайте реинвестировать прибыль обратно в бизнес. Он по-прежнему нуждается в деньгах больше, чем вы.
5. Идите на стратегические риски. Когда вы преодолеете отметку в миллион долларов, можете начать рисковать. Запускайте новые и инновационные продукты. Экспериментируйте с новыми видами рекламы. Рассматривайте заемные средства в качестве ресурса для финансирования ваших запасов. Вы доказали, что ваша компания перспективна, и теперь самое время набирать обороты.
Если вы будете следовать этому процессу и делать все по порядку, то увидите прогресс. Никто не может обещать вам, что вы получите миллион или что все всегда будет радужно, но вы обязательно добьетесь прогресса. Если не считать всего остального, вы узнаете, как создать продукт и вывести его на рынок. Там уже ваши клиенты решают, кто выиграет. Если все остальное не удастся, вы будете точно знать, что делать, когда следующая идея или возможность упадет вам в руки.
По моему опыту, «идея всей жизни» приходит примерно раз в полгода. Вооружившись этим процессом, вы будете готовы к ее появлению.
Шаг 10: День больших денег
Марку Сиссону было за пятьдесят, когда он начал вести блог на сайте MarksDailyApple.com. Он пережил различные проблемы со здоровьем и неудачи в бизнесе, поэтому мог бы поделиться ими с миром.
Марк добился скромного успеха и за свою карьеру попробовал себя в нескольких видах бизнеса. Теперь, когда его дети выросли, а он достиг солидного возраста, Марк решил сосредоточиться на любимом деле – писать и делиться своими знаниями с другими.
Марк не был обычным пятидесятидвухлетним господином. Много ли вы видели мужчин в таком возрасте со стальным прессом? А еще он может бегать быстрее ребят вдвое моложе него. В результате блоги, книги и подкасты Марка стали набирать обороты.
Прошло еще целое десятилетие, прежде чем Марк начал выпускать собственные продукты. В шестьдесят лет Марк создал компанию Primal Kitchen, которая, как предполагалось, будет заниматься палео-приправами.
Было много вариантов здорового питания, но мало компаний, производящих приправы, которые были бы полезны. Он решил: нужно с этим что-то делать.
Марк уже сложил колоду: его блог ежемесячно посещали десятки тысяч человек. И у него остались связи из предыдущего бизнеса. Тем не менее компания Primal Kitchen была рискованной. Большинство людей его возраста посоветовали бы ему сбавить обороты, продолжать писать и наслаждаться временем с семьей.
И снова: Марк не был обычным шестидесятилетним. Он выпустил заправки для салата, соусы для барбекю, майонез, кетчуп, горчицу и другие приправы, предназначенные для палео-сообщества. Они были прекрасно ориентированы именно на эту аудиторию, и ей это нравилось.
Вскоре продукты Primal Kitchen появились в розничных магазинах по всей стране, а также взлетели на вершину рейтинга Amazon.com.
Затем, меньше чем через четыре года после запуска, Марк нашел неожиданного союзника – руководителей компании Heinz. Некоторые видели в Heinz врага – представителя нездорового питания. Но Heinz видел спрос на здоровые варианты соусов, и они знали, что Марк занял свою нишу.
В начале 2019 года они выписали ему чек на 200 миллионов долларов.
Некоторые обвинили Марка в продажности, но он увидел в этом возможность проникнуть в остальной мир. Когда потребители начинают требовать здоровые продукты, которые продаются лучше, чем «большие игроки», даже конкурентам приходится обращать на это внимание.
В этом сила создания отличного продукта для очень специфической группы людей.
Выход ближе, чем вы думаете
Сегодня по дороге на встречу я почувствовал, как
