урок: можно соревноваться с самим собой и побеждать. Это был урок, который спустя десятилетие породил Clinique и в конечном итоге лег в основу мышления портфеля брендов The Estée Lauder Companies.
НАУЧИТЬ РЕБЕНКА ПЛАВАТЬ. . . .
Как и большинство студентов колледжа, я работал летом: сначала официантом в лагере "Эрроухед" недалеко от Ратленда, штат Вермонт, а затем - вожатым в лагере.
Работа официантом была хорошим опытом, потому что я считаю, что для того, чтобы ценить большие вещи, нужно выполнять черновую работу. Вы подбирали тарелки десяти или двенадцати отдыхающих после того, как они накладывали свои блюда в супницу. Затем вы несли тарелки и супницу на кухню. Для меня стало открытием то, что, заходя на кухню, я должен был подать супницу Эрни, стюарду. Эрни очень тщательно перебирал супницу, выбирая целые картофелины и ненарезанное мясо, и перекладывал их в свежую супницу. Это было то, что мы, официанты, ели на ужин. В голове у меня звучал мамин рефрен, когда я в детстве не хотел есть: "Подумай о голодающих детях в Европе". Я подумал о голодающих детях в Европе, но больше всего я подумал о голодающих официантах, у которых не было ужина, и подавился им.
На следующее лето меня взяли на должность вожатого. Я отвечал за койку с шести- и семилетними мальчиками. В мои обязанности входило научить детей в моей койке всему, что они должны были знать в лагере, включая плавание.
Я обнаружил, что у меня хорошо получается преподавать. Все считают, что наиболее эффективным является обучение один на один, но я всегда учил минимум двух детей одновременно. Вот почему: Я говорил: "Так, Джоуи, покажи Рикки, как ты надуваешь пузыри". Затем я говорил: "А теперь, Рики, покажи Джоуи, как опускать лицо в воду и как пускать пузыри". Работая с двумя детьми одновременно, я учила их учить друг друга.
Обучение детей заставляет вас сосредоточиться на абсолютных основах темы. Если вы начнете говорить о чем-то постороннем - вообще, о чем угодно, кроме основ, - вы потеряете их внимание. Однако если вы сможете успешно обучить шестилетнего ребенка - неважно, учите ли вы его опускать лицо в воду или тренируете его отбивать мяч, - вы сможете научить кого угодно чему угодно. Это так же верно для продаж, как для плавания или софтбола.
Все дело в уверенности. Учиться плавать - значит быть уверенным в себе; учиться продавать - значит быть уверенным в себе. Вы не сможете научиться плавать, пока не избавитесь от страха перед водой; если вы не боитесь воды, вы сможете научиться плавать. То же самое касается и продаж.
Спустя годы я использовал уроки, полученные в лагере "Эрроухед", в нашей программе обучения в компании Estée Lauder. В Estée Lauder все было и остается связано с обучением. Это одно из наших ключевых отличий от конкурентов. Они, как правило, обучают продукту: "Вот баночка с таким-то средством, в нем содержится то-то, то-то и то-то, нанесите его на лицо, и вот почему оно потрясающее". Это обучение? Нет!
Тренинг - это обучение людей тому, что они могут достичь чего угодно, если знают, что и как делать, и придание им уверенности в том, что они сделают это хорошо. По моему опыту, если человек никогда раньше не продавал косметику и не сделал ни одной продажи в первую неделю, он уходит. Но если она продаст в первую же неделю, то останется навсегда.
В этом наше преимущество перед конкурентами. О, и я, наверное, смогу научить тебя плавать.
ПРИЗНАНИЕ С "МОРПЕХАМИ"
В лагере "Эрроухед" я также узнал, что такое признание - дарить и получать его.
И снова все началось с мальчишек в моей койке. Следует ожидать, что каждый ребенок, приехавший в лагерь с ночевкой в возрасте шести лет, имеет разный уровень зрелости и по-разному относится к пребыванию вдали от дома. Поэтому, чтобы все сосредоточились на тех же целях, что и я, я сосредоточился на обучении их трем простым вещам: как заправлять свою кровать и чтобы она выглядела отлично; как поддерживать чистоту на своей территории, потому что мама не будет убирать за тобой, да и Леонард тоже; и как вести себя с "морпехами" - так вожатые называли детей, которые часто мочились в постель.
В первый же выходной день я отправился автостопом по шоссе № 7 в Ратленд и зашел в магазин Woolworth's, чтобы купить шесть недорогих пластиковых стаканчиков для трофеев. Раз в неделю я устраивал церемонию награждения на своей койке: кто заправлял самую аккуратную кровать, у кого был самый опрятный участок и кто лучше всех справлялся с мочевым пузырем. Ах, сила признания. К концу июля у меня была одна из самых приятно пахнущих коек в лагере! Несколько лет назад один из моих подопечных позвонил мне и сказал: "Вы были лучшим вожатым в моей жизни. И благодаря тебе я теперь владелец летнего лагеря".
Я также узнала, что вы можете делать отличную работу, но признание может быть отклонено. День посещения родителей состоялся в конце первого месяца. Руководитель моей группы сказал мне: "Леонард, я позабочусь о детях. Ты останешься здесь". Он отвел детей, которых я учил плавать, к озеру и заставил их продемонстрировать свои навыки перед гордыми родителями. В результате все советы достались ему.
Мне платили пятьдесят долларов за все лето - восемь недель работы. Чаевые могли составить еще несколько сотен долларов. Эти деньги должны были принадлежать мне, а не ему. Как говорил мой отец, "когда человек с опытом встречает человека с деньгами, очень скоро у человека с опытом появляются деньги, а у человека с деньгами - опыт".
Я решил, что больше никогда и никому не позволю забрать причитающийся мне лук. На следующий год я ворвался в дом, прежде чем глава группы успел открыть рот, и сказал: "Боб, ты посиди здесь, а я отведу детей на озеро".
Дело было не в деньгах, а в том, чтобы убедиться, что признан именно тот человек, который нужен.
Я использовал этот опыт, чтобы создать формулу для посещения фабрик и магазинов Estée Lauder. Я всегда говорил менеджеру или тому, кто показывал мне все вокруг: "Я хотел бы познакомиться с некоторыми из ваших сотрудников. Расскажите мне что-нибудь хорошее о каждом из них". Затем, когда я знакомился с ними, я говорил: "Ваш менеджер сказал мне, что вы особенно хороши в таком-то и таком-то деле". Они чувствовали себя хорошо, и их менеджер чувствовал себя хорошо, и они чувствовали себя хорошо друг с другом.
В лагере "Эрроухед" произошел еще один интересный случай, который оставил
